区域市场话语权争夺战，胜出的为何是欧马可

深圳轻卡市场话语权争夺战，胜出的为什么是欧马可?

对于以说话为工作的人来说，没有什么比提高话语权更值得高兴的事。

在深圳摸爬滚打近20年的周伟，如今已是深圳市广合通汽车销售有限公司的总经理，从基层销售员走到如今的位置，他认为离不开“会说话”这个强项，“我跟每个人都能聊得来”。

这自然是经销商的BUFF，但“会说话”和“有话语权”是两码事。两者的差别，大概跟“2010年的欧马可”和“2019年的欧马可”的差别差不多。

深圳广合通汽车销售有限公司总经理周伟

话语权来自销量和占比齐升

说来也巧，9年来，每次“话语权”的跃升，都伴随着排放升级。“2013年底~2014年是我做欧马可盈利的第一个高峰期，因为把握住了国三升国四的机会;2018年是我挣钱的第二次高峰期，把握住了深圳的‘DPF政策’。”他告诉记者，那时，在深圳中轻卡市场闹车荒的背景下，欧马可DPF车型在深圳可以实现现车即上牌，做到了一枝独秀，“我将那段时间形容成‘欧马可走红毯’。”

欧马可柴油颗粒捕集器(DPF)车型

2018年，对周伟来说是风光无限的一年，不仅是公司销售700多辆、同比增长170%，更因为欧马可在当地市场的份额从不到5%提升至10%以上。做卡车销售的都是知道，5%是一道分界线，低于这个水平，哪怕嗓门再大，说的话也没人听。也是在这一年，深圳排名一举提升至前三名。

更让他感到硬气的是对手的“用脚投票”。以前，深圳轻卡行业以五十铃发动机为尊，现在都在拥抱福田康明斯，甚至连江铃用的都是福田康明斯。用周伟的话来说，这说明“康明斯的时代来了，也证明欧马可与福田康明斯的牵手是正确的”

谈到“康明斯时代”，就不得不提“差异化”，毕竟使用福田康明斯是欧马可的核心竞争力，难道不应该担心吗?“装安卓的手机很多，为什么华为是领导者?”周伟用几句话回答了这个疑问。“虽然现在有些产品也开始配装福田康明斯动力，但是福田康明斯动力是康明斯和福田汽车联合开发，为欧马可专属打造，在欧马可产品上进行的性能的测试，可实现动力和车身的完美匹配，并且欧马可与福田康明斯的合作已经持续12年，拥有12年的市场验证，技术沉淀。就好比2个人赛跑，我都已经跑出去1000米，你才开始跑，你又怎么能追上我，况且你还穿了不合脚的鞋。”

福田康明斯F系列国六发动机

有了持续改进保持领先的欧马可，周伟说，他今年的目标是1000辆。

话语权来自始终占据C位

按照惯例，周伟的第三次跃升仍与排放升级有关。

这一次，是国六。

一边是福田欧马可S系列超级卡车动力产品已经批量上市，另一边是在去年刚实行“DPF政策”的深圳，上国六产品意味着又一次资金投入。在很多经销商犹豫不决的时候，周伟却认为，“深圳的机会就是我们的机会”。

欧马可S系列超级卡车国六产品

原因之一，在于用户心理。近几年，深圳排放政策频繁切换，用户从以前“总想买便宜的”到现在“不如多花钱一步到位”，再加上还不错的盈利能力和相较DPF车型欧马可国六产品的“升级不加价”，国六产品有了用户基础。

原因之二，在于产品实力。周伟说，别看他现在这么淡定，以前在面对排放升级时也是很慌乱的。“老车要处理掉、新车又要准备，用户对新品是否认可等问题不断纠结，心里真是没底。但随着一次次排放政策变化，欧马可均能率先行业推出满足政策产品，且产品性能并没有因为排放升级而降低，反而在不断提升，并且每次推出的新品均受到用户的高度认可和好评，我心里也就越来越有底了。”他告诉记者。欧马可拥有雄厚的技术储备，这让欧马可无惧政策变化升级，均能轻松应对。

欧马可国六产品的“升级不加价”

“从现在开始，不要再研究国五和DPF产品了，它们跟经销商已经没关系了，那都是售后的事。”周伟说，经销商现在要做的唯一一件事就是研究国六，哪怕暂时没能力大批量进货也得先小批量进货，“我跟公司下面的二网说赶紧准备国六，厂家培训说的是‘应知应会’，而我讲的是‘先知先会’。”

在2017年率先推出国五产品、2018年率先推出DPF车型之后，欧马可率先推出国六产品，C位话语权再次落在它手中。

话语权来自“我喜欢的这个团队”

爱说话的周伟，一直在琢磨“说话”这件事。

“记得刚入行时，老板曾问过我知不知道为什么会被录用，当时我的回答是‘因为我能说’。但在后来的工作中我一直在反复思考这个问题：我对用户来说是陌生人，用户凭什么相信我、凭什么把十几万元交给我?难道就因为我能说吗?”

在信息高度发达、用户经验丰富的当下，打造信任感，才是将“能说”与“忽悠”区别开的关键。这显然不是凭经销商一家之力实现的。

欧马可多维度出发保障国六，让用户全程无忧

“我们要解决的是‘握手’后的问题，基础是产品，服务是保障。特别是在国六率先投放的情况下，一定要建立快速响应机制。欧马可从专项组织保障、服务网络建设、国六零件储备、主动智能服务、客户使用培训等5个维度出发保障国六，让用户全程无忧。”在周伟看来，一系列“握手后”的工作，为第二次甚至更多次的“握手”打下基础，“这是我认为欧马可做得最好的地方。文化风清气正，产品贴近市场，把用户感知放到第一位甚至比用户想的更长远。我很喜欢欧马可这个团队。”

周伟喜欢的这个团队，在执行“DPF政策”前一年的腊月27来到深圳，与交通委、环保局开会沟通，反复研究DPF的标准、可能出现的漏洞，做了扎实的工作。这个团队，在很多厂家认为DPF投入大且仅为深圳需求、不值当做的时候，率先推出了DPF产品，尽到了企业应尽之责。

“尽管我很能说，但经过这么多年的打拼，我越来越觉得光靠嘴说很难打下天下。能说的人很多，打下市场靠的一定不是嘴。”周伟向记者表示，有责任感的企业才能获得成长，“欧马可就是这样的企业，我们跟着欧马可一路走来，成就感满满。”

周伟说，不同企业有不同选择，初始阶段看不出输赢，大家都是在走弯路的过程中不断修正、进而成长。如今欧马可在深圳的话语权，不仅让原本就“爱说话”的他有了更多听众，也让欧马可的领导者地位愈加稳固。