山东梁山蚂蚁汽车：中国重汽二手车市场的领导者

在这个世界上，美丽无处不在；只需要我们用心去发现。每个行业在不同的历史时期都有其独特的魅力。只要我们仔细观察，就能找到新的机会和美丽的风景。商用车行业进入存量竞争阶段后，如果企业能从不同的角度思考和探索，仍能取得优异的市场表现。目前，二手车交易市场已成为商用车行业的新增长点，展现出巨大的发展潜力。

山东梁山蚂蚁汽车，作为中国重汽二手车交易市场的领导者，自2021年成立以来，已获得中国重汽的认证授权。它在2022年赢得了多个奖项，并在2023年突破了3亿元人民币的销售额。这些荣誉和成就表明，山东梁山蚂蚁汽车在管理中国重汽二手车业务方面具有非凡的商业技能和能力。

在一次采访中，山东梁山蚂蚁汽车的总经理杨洋总结了公司在二手车交易市场成功的关键因素。首先，中国重汽在重型卡车市场的品牌影响力在二手车交易市场同样显著，这有利于山东梁山蚂蚁汽车销售二手重型卡车。其次，中国重汽的品牌背书和管理赋能，以及山东梁山蚂蚁汽车本身的不懈努力和奋斗，也是不可忽视的因素。

目前，我国重型卡车保有量的增长率高于总公路货运量的增长率，市场已进入存量竞争阶段。在这种情况下，如果企业不发展二手车业务，不具备二手车置换能力，它们将失去主要的销售机会。

那么，二手车市场的规模和增长潜力有多大呢？从过去几年重型卡车交易量中新车和二手车的比例来看，二手车交易的比例正在不断增加，并在2023年超过了新车销量。更重要的是，这还不是国内二手车市场的上限。与日韩和北美市场相比，国内二手车市场仍有巨大的增长潜力。

然而，二手车交易市场如何实现利润最大化并实现长期可持续发展呢？杨洋认为，山东梁山蚂蚁汽车能够长期保持较大的盈利能力并被用户看好的关键原因是企业很好地解决了商业模式问题。

准确评估是关键前提。山东梁山蚂蚁汽车准确评估并掌握市场价格，确保车辆收集价格与市场价格之间的偏差在企业的可控范围内。然后，通过置换补贴政策的支持，弥补客户期望价格和市场价格之间的差距，并通过二手车库容的支持，降低企业的资本占用成本。

杨洋指出，二手车客户的需求是质量和低价，质量是首要需求，其次是低价。山东梁山蚂蚁汽车通过精细的准备和中国重汽的认证，解决了客户的首要痛点，让客户愿意为“质量”买单。同时，它通过低息金融，降低了客户购车的总成本，解决了低价问题。

中国重汽针对二手车不同状况不利于准确定价的问题，开发了二手车专用检测设备，并建立了标准化的二手车检测流程，以实现对车辆状况的准确判断。此外，它还在中国最大的二手车商用车交易基地山东梁山建立了二手车业务实操培训基地，随时为合作伙伴提供二手车业务技能培训，解决了无人从事二手车业务的问题。同时，它还接入了全量的车辆出险数据和同心智行的车辆运营数据，实现了对车辆出险情况和使用情况的更全面控制。

这些有效措施使山东梁山蚂蚁汽车在二手车交易市场上取得了显著的发展效果。杨洋表示，中国重汽为企业提供了很多政策支持和渠道支持，为企业的持续发展奠定了战略基础。

销售推广是一个关键举措。与新车业务相比，二手车业务在建立销售渠道方面面临更大的挑战。新车客户与二手车客户的重叠度非常低，只有10%可以相互转化。这意味着在二手车业务的初期，经销商需要在销售推广上投入大量努力。

山东梁山蚂蚁汽车为了在销售推广上取得好成绩，一方面，充分利用了中国重汽集团帮助建立的智慧重汽APP精品二手车板块和卡卡二手货车微信小程序，通过在线模式推广二手车。另一方面，它努力建立一个业务能力强的二手车营销梯队，培养他们丰富的业务经验，并掌握大量终端客户，以实现车辆来源和客户来源的最佳匹配。

杨洋认为，无论是在线平台还是线下团队，核心目标都是解决经销商伙伴的地域和客户限制问题，并将山东梁山蚂蚁汽车手中的二手车以更高的价格、更好的价值卖给愿意支付更多、需求更大的客户。

山东梁山蚂蚁汽车在销售推广中还继续扩大二手车销售渠道，扩大终端客户基础。杨洋补充说，终端客户是确保二手车业务盈利的必要条件。汽车商、中介和运输公司都可以成为公司不同阶段的有效渠道。只有敢于走出舒适区，扩大朋友圈，才能创造更大的收入价值。

值得一提的是，山东梁山蚂蚁汽车在销售推广模式上并不是一个短期的过客，而是坚持长期主义，并提前制定了系统的长期业务发展规划。杨洋强调，二手车经销商需要耐心，容忍业务发展初期的低利润甚至无利润，并只有通过稳定和逐步的进展，才能赢得客户的长期信任，并与客户实现共赢的未来。

在当前二手车交易市场逐渐上升的情况下，无论是主要的发动机工厂还是经销商，只有通过提前感知机会、做出合理预测，并迅速在游戏中取得领先，才能抓住机会并取得伟大成就。山东梁山蚂蚁汽车作为中国重汽二手车交易市场的先驱，充分利用了中国重汽的强大品牌力量，并抓住机会，在企业的销售量和利润上实现了双赢。

可以预见，未来更加致力于长期主义并不断自我激励学习的山东梁山蚂蚁汽车，将在二手车交易市场上取得更大的成功，并实现更大的梦想。