出实招！1280辆，看东风商用车湘专商代处如何拿下

作为距离改装客户最近的营销将士，东风商用车湘专商代处从客户需求出发，找准定位，明确分工，多线作战，抢抓机遇，做好东风商用车与客户共赢发展的“金纽带”。

2023年一季度，湘专商代处实现批发销量近1280辆，目标达成率120%。

做“金纽带”而非“传声筒”

“湘专商代处面对的是市政环卫、建筑工程行业的龙头改装客户，他们对商品、商务、交付、质量、服务等都有着最严苛的需求。”聊起市场与客户，东风商用车市场与营销领域湘专商代处经理赵远心里明白，作为派驻人员，他和团队最重要的角色就是成为“金纽带”。

“做‘金纽带’而非‘传声筒’。我们不能只是单纯地向总部转达客户的需求，必须要具备消化、传递需求，快速反应、解决问题的能力。以贯穿全价值链的体系力，全方位满足客户需求。”赵远说，要做到这点，首先就要让每个人都清楚自己应该做什么，应该如何做，怎样才能做好。

湘专商代处着力提升营销管理能力，进一步明确岗位职能。在原有商代处经理、商品经理、运营经理、服务经理、质量经理的基础上，新增了市场经理岗位。

“搅拌车底盘推向市场后，我们发现想要新品能够快速上量，除了要把商品造好、价格给好、供货做好外，还需要终端市场的拉动。”赵远说，市场经理的重点工作就是做好协同营销，和改装客户一起深耕终端，拓市场、谈客户。

张塗，湘专商代处市场经理，刚刚过去的3月，他与改装客户往返于郑州、成都、长沙，详调研、广走访，跑市场、访客户，以更专业的视角为终端客户提供一体化解决方案，为赢得更多增量机会提供了基础保证。

一切都是为了让客户更满意

早上8点，盈峰环境科技集团股份有限公司工厂外，20辆东风天锦环卫车底盘已经排起长龙，等待检验入场。质量经理韩成连介绍，一年365天，超过350天他都会在这里，和长沙东贸服务站的工作人员一起做进厂前的点检，等待盈峰环境质验人员验收。

“每辆车进入客户工厂前，都会经过3轮PDI(车辆售前检验记录)，分别是出厂前的车辆整备、入厂前的验收整备、已改装车辆出库前针对底盘的再次‘体检’，力求让底盘以最好的状态交付给终端客户。”韩成连说道。

底盘入厂后需要等待改装，停放时间有长有短。因此，湘专商代处还会对客户方相关操作员进行培训，与客户质量部门、技术部门一起制定改善方案，避免改装期间的质量问题发生。

在服务能力建设方面，湘专商代处力求把“快”字做到极致——针对改装客户，建立高效沟通机制，定期与客户交流工作中发现的共性问题，并输出解决方案，为不同领域专用车底盘定制服务方案并落实到位;针对终端客户，建立高效反应机制，及时反馈客户需求，必要时联合东风商用车研发领域、改装客户技术部门等召开现场会，力求快速解决问题。

“很多专用车领域的终端客户都可以转化为‘回头客’，对他们来说，高出勤率加上服务站的快速响应，就是再次选择我们的关键。”服务经理魏军说，“下阶段，我们会在提升服务效率方面再加把劲儿，助推销量增长。”

“技术营销”让商品更“能打”

与此同时，湘专商代处持续强化“技术营销”，提升商品力，联合改装客户以及东风商用车商企、研发等领域，一同打造真正“能打”的商品、引领行业的商品。

去年，湘专商代处瞄准极限轻量化，推出了行业领先的轻量化搅拌车底盘，全年销售搅拌车底盘1200辆。

“作为商品经理，我们需要提升专业能力和分辨能力，搞清楚客户的真正诉求，做真正有价值的商品开发，实现多方共赢。”商品经理徐超介绍，除了巩固搅拌车底盘成果外，今年他们正推进泵车底盘联合开发工作，打造新的“明星单品”，抢占营销制高点。

对于具有传统优势的环卫车底盘市场，湘专商代处也目标明确。“我们的客户是环卫新能源赛道的领跑企业，所以做好新能源商品的前瞻性开发，在市场竞争中下好‘先手棋’，对我们来说至关重要。目前，我们‘铁三角’正和客户一起开展商品布局和开发，计划推出更有竞争力、更高收益力的商品。”商品经理谢东晗说道。

“行业在疯狂‘内卷’，专用车更是如此，客户的要求只有更高，没有最高。”赵远说，“我希望和团队一起，协同东风商用车全价值链，服务好战略改装客户。把我们的商品力、运营力、服务力和协同营销能力做到更优，巩固销量和份额，助推品牌向上战略达成，成为东风商用车与客户共赢发展的‘金纽带’。”