选择东风商用车做二级代理 这家经销商有点不简单

从轻卡销售转向重卡销售难不难?

作为一家二级经销商遇到疫情怎么来面对?

除了卖车经销商还能为用户做什么?

山东首创济阳凯达汽贸提供了一个二级经销商的经营样板。

转型升级并入重卡品牌 选择东风商用车

“我是从2008年开始做轻卡，那时候品牌少，而且跑卡车的也不是很多，在大家的印象中，跑卡车还是一个很高危的职业，投入也相对大一些。”

在山东首创济阳凯达汽贸总经理战高祥看来，早期的卡车市场竞争并不激烈，量虽然不大，但是赚钱“很舒服”，随着市场的发展，尤其是2016年之后，各个品牌都开始崛起，大家都瞄准了这块蛋糕，竞争越发激烈起来!

同样的，与卡车市场同样形成变化的还有运输行业。

济阳作为山东的一隅，当地人的骨子里同样也有着跑物流的基因，由于本地有黄瓜市场，不少人从事黄瓜批发的业务，随着业务越做越大，运输车也在不断升级，从最开始的小三轮到轻卡再到中重卡，中长途的运输车型需求越来越大。

代理好几个轻卡品牌的战高祥看到了行业发展的机遇，2015年，他做出了一个大胆的举动：做东风商用车的二级代理商。

从代理轻卡转向代理重卡，且彼时东风商用车在当地的市场占有率并不高，为何他会做出这样的举动呢?

“当时我们正好要进行升级，而且手里也有资源，所以就接下了东风这个品牌，尽管是初次代理，但是我们对这个产品也做过调研和了解，用户的反馈也很不错，所以我们就下定决心来好好干。”

以优质产品 敲开绿通运输的大门

彼时，东风商用车在济阳地区的市场占有率仅有3%-5%，如何成功地开拓市场是一个重要的课题。

俗话说，家有梧桐树，自有凤来栖!好的产品绝对是吸引用户的不二法门。为了让用户更好地了解产品，在销售初期，首创济阳凯达汽贸主动出击，积极与用户沟通，让大家对东风商用车的产品有一个充分了解，加之国家排放标准的切换，一些国三用户开始置换国四车，不少人对车辆也进行了升级，从最初的轻卡开始向中重卡转移。

正是靠着之前的用户积累，首创济阳凯达汽贸敲开了第一批东风用户的大门。

据战高祥介绍，由于当地以绿通运输为主，因此东风商用车最受欢迎的是东风天锦。

绿通运输最大的特点就是时效高，这就要求车辆的动力性能好、整体产品质量要可靠。东风商用车以“一切源于可靠”为品牌理念，对于产品的品质非常的严苛，东风天锦匹配的康明斯发动机同样品质卓越，核心动力链带来了澎湃的动力，同时也拥有较低的油耗，在满足高时效的前提下也能实现降本，非常适合绿通运输。

“东风商用车的产品质量非常的稳定，用户的认可度也很一致。据我了解，尽管东风的车更新换代略微缓慢，但是在车辆出厂之前都会经过大量的测试，必须达到他们的标准才可以，绝对不会投机取巧。”正因为如此 ，济阳不少用户的东风车都达到了百万公里无大修，这样的产品质量也带动了当地的用户口碑。

建立服务站 市场占有率提升到20-30%

尽管是二级网络，但是首创济阳凯达汽贸却目光长远，不仅仅是卖车还负责售后服务，于2020年建立了服务站。

在二级经销商里，建立服务站的是少之又少。在很多人眼里，二级经销商只需要卖车就好，做服务则是一级经销商的事情。但是在战高祥看来则不然，在产品质量趋同，价格差距不大的情况下，服务更能传递出一个产品的品牌价值。尤其是济阳当地的绿通用户对时效要求高，休息时间少，更快捷、贴心的服务更能满足用户的需求。

而事实情况也确实如此，首创济阳凯达汽贸的客户们都习惯经过服务站的时候将车停下，随时做一些保养，既省心又省时。不仅如此，好的服务也为营销进行了正向的反哺，带动了市场的销售。

正是凭借着好产品、好服务，东风商用车在济阳当地的市场占有率有了很大的提升，达到了20-30%，首创济阳凯达汽贸的销量也从年销量20-30台提升到了年均150多台。

兼顾物流运输 双重身份带来更多惊喜

从事行业越久，对行业的判断力就越强，战高祥就是如此。在他看来，尽管受疫情影响，卡车运输行业趋于消沉，但是加入行业的卡车司机数量却出现了激增，“疫情导致不少的人失去了工作，卡车运输行业相对来说准入门槛较低，而且厂家也推出了各种购车优惠政策，甚至可以0元购车，也刺激了一批人纷纷下海”。

正如羊群效应，盲从地跟风背后带来的往往是失败。不少的人甚至在购车后由于找不到货源导致无力偿还车贷。也正是看到这一点，战高祥又有了新动作：成立山东战鹰物流有限公司。

山东战鹰物流公司主要从事快递运输，使用的自然是自家销售的东风商用车。从销售者转为使用者，两重身份又带给了战高祥不一样的惊喜。

正如“金杯银杯不如用户的口碑”，作为东风商用车的使用者，战高祥对于产品的认知更加的具象，传递出的产品说服力更强，其产品的影响力自然也更广。同时，战高祥的物流公司也为更多的用户提供了一个货源平台，不少的散户购车后出于对货源的考虑都会选择挂靠其中，实现了运输无忧。

截至目前，战高祥的战鹰物流公司自有车辆达到了30多辆，加上挂靠车辆达到了200多辆，成为了当地的物流运输先锋。

与东风商用车合作多年，1988年出生的战高祥似乎也沾染了东风商用车稳扎稳打的气质，做事情不徐不疾，有张有弛，也正因为如此，书写了东风商用车二级经销商的最佳经营样板。