“下海”创业就要努力干 董日刚与陕汽轻卡一起奋斗

董日刚将2020年称为“下海”创业的第一年。这一年，不惑之年的他在轻卡行业早已摸爬滚打了二十年，对轻卡生产和销售的各个环节都比较了解，用他的话来说就是“天时地利人和”都已具备，是时候大干一场了。

对于做哪个品牌的经销商，董日刚有着自己的考量，陕汽轻卡是他一眼就看中的。经过一系列“驾轻就熟”的准备后，从2020年4月份开始，董日刚的下海创业之旅正式开启。

在销量从0到1再到多的裂变过程中，董日刚感触颇深。

好产品是支撑 看准了就坚持下去

8个月的时间卖车数量近500台，这是董日刚的战绩。他将自己能在各大品牌竞争激烈的天津轻卡市场划开一道口子的原因归结为产品好，也恰是好的产品吸引着他想要与陕汽轻卡一起奋斗。

“我在浏览网页的时候无意间看到了陕汽轻卡，当时特别感兴趣，在去年双十一的时候去了厂家看车，当时觉得这款车真的很棒，回来后大概十天就决定要做陕汽轻卡的经销商了。”

陕汽轻卡经销商董日刚

董日刚对轻卡产品、市场空间等十分了解，他相信自己做出的判断。事实证明，他的判断是正确的。据中国卡车网记者了解，陕汽轻卡充分整合发挥集团资源优势，联合日本东京创新中心、上海研发中心、集团动力总成研发中心，融合国际领先的技术标准，建立起行业一流的汽车工程研发中心，产品优势明显。

以陕汽轻卡K3000为例，他造型时尚，外观靓丽;整车具备经济舒适、智能高效、安全可靠、轻量化等方面的全面创新;特别值得关注的是陕汽轻卡K3000搭载潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥这一黄金动力，具备超级动力、超级省油、超级安全、超低静音，四大专有技术。

陕汽德龙K3000

好的产品很快得到了市场的认可。董日刚表示，在展场上，客户试驾了好几个品牌的车型之后，对其他品牌的车型比较有意向，但是在深入了解了陕汽轻卡之后，最终购买陕汽轻卡的几率很高，并且有不少老客户转介绍新客户，有一个客户在买车后的短短一个月内，转介绍了7名成交客户。

这是好产品在市场上散发出的魅力，更有董日刚及其团队的努力。目前，董日刚月销车数量在100台，属于平稳上升阶段。

放利做市占率 放长线才能钓“大鱼”

产品好，口碑有了，客户就没有不买的道理，这一点董日刚记在心里。2021年他给自己定下了目标：年销量1000台，提高市场占有率。他表示：“目前要把市场铺开，让更多客户知道这个品牌，知道陕汽不光重卡做的好，轻卡也照样行”。

为此，董日刚将更多利润用于市场扩展，制定了一系列放长线钓“大鱼”的策略。

首先，体现在对二级销售网络的扶植力度上，董日刚负担起了二级销售网络的装饰、客户邀约鉴赏等活动的费用，有专人对二级销售网络的销售工作进行指导，不断为二级销售网络赋能，让二级销售网络成为自己的有力抓手，扩展更多获客渠道。其次是分网销售，达到1+1>2的效果。董日刚表示：“在实际销售过程中，我们发现将K3000和K5000一起介绍给客户时，效果不太理想，但是当把单一产品介绍给用户时，成交率会提高不少。”所以，董日刚划分了三套营销体系，分别是K3000营销体系、K5000营销体系、黄牌卡车营销体系。明年，还要增加新能源营销体系，并且不断丰富完善各个营销体系，增加二级销售网络数量，不断寻找机会实现弯道超车。

陕汽轻卡天津销售服务中心

互联网时代，董日刚对网络营销的重视程度和投入不断增多。比如：有专人对网络线索进行追踪，招聘有抖音/快手平台粉丝基础的主播做直播。付出总会有收获，董日刚的互联网销车数量每月在4台以上，他相信只要坚持下去，还有不小的上升空间。

市场占有率决定着话语权，在争取更多市场占有率这方面，董日刚与陕汽轻卡步调一致。同时，作为轻卡行业的“资深老人”，董日刚为陕汽轻卡提出了不少合理化建议。比如：着力建设好4S店、区域经理赋能经销商、制定有梯度的经销商激励机制和大客户购车机制、增加网络曝光和推广...........

对于未来，董日刚很有想法。牢牢抓住客户的方法有很多，此刻，在董日刚的脑海中已初具雏形。几年后，如果销量不再增加，那就是遇到瓶颈的时候了，新的营销策略自然是要提上日程的。而当这一天真正到来时，他要做的更多的是和陕汽轻卡站在同一战线上，一起奋斗，因为他努力做着的也是他十分看重的事业。