与陕汽轻卡齐头并进 95后经销商是如何做到的？

在运动员的成长生涯中，每一阶段性目标的完成都显得尤为重要，在不断拆解目标、完成目标的过程中，他们挑战极限，摘得荣誉。如今，面对国内220万辆的轻卡市场容量，新进入者陕汽轻卡就如同在跑一场马拉松。

如何跑好这场马拉松?陕汽轻卡也选择了分解目标。为此，陕汽轻卡制定了“2512”战略规划，“6+3+3”的营销策略。而分布在全国各地的经销商是陕汽轻卡的“触角”，将产品、服务等理念传递给终端用户，帮助陕汽轻卡朝着目标前进。

在邯郸市场，有着运动员经历的郭则龙是陕汽轻卡的一级经销商，他将运动员精神验融入到日常工作中，让陕汽轻卡在邯郸扎下了根。

年销售600台 以不变应万变

新品牌起步晚，基础相对薄弱，想在既定的市场容量中分得一杯羹并不是难事，这其中的挑战郭则龙深知，可也正是因为这份挑战燃起了他做陕汽经销商的兴趣。

95后陕汽经销商郭则龙

在外人看来，郭则龙的人生是不需要“折腾”的。父辈做服务站生意多年，家境殷实。河北师范大学毕业后，曾为国家二级运动员的郭则龙在邯郸市一所学校做老师。然而，无论是子承父业还是体制内的安稳工作都不是他想要的，1996年出生的他有着95后的拼劲儿，“不争第一，就是在混”“一天当成两天半用”“心无旁骛攻主业”等话语深深地感染着他。

“我是运动员出身，山东重工的很多文化理念和运动员精神是相契合的，我要和山东重工一起努力，让陕汽轻卡在邯郸打响，同时也实现自己的理想和价值。”

2019年10月6日，第一台陕汽轻卡到店，郭则龙的运营体系也正式建立起来。万事开头难，正式运营后面临着很多坎坷，但是目标明确的郭则龙把运动员经验和教师经验完美地迁移到轻卡销售中来，以不变应万变，化解难题，顶着压力迎难而上。

“我们在跑田径时会提前定下一个目标，然后去分解目标，前200米，中200米，后200米的策略是不一样的，分段完成后，结果不会差。但和田径不同的是，以前是一个人执行，现在是多个人执行，抱团取暖就显得尤为重要了，教师工作给了我很多与人交流的能力和经验，这些能用在团队建设上。”

陕汽轻卡邯郸区域第500台车交付仪式

于是，逐步分析竞品品牌和对标车型，研究价格和客户心理，分解阶段性目标，组织智囊团，建设内部团队，发动二级经销商等工作紧锣密鼓的进行着。

“陕汽轻卡在细分市场的品系非常多，而且每款车型都根据用户实际使用需求进行设计，与市场上的竞品车型相比优势明显，这对销售工作是强有力的支撑。我们在不同的阶段去把某个品牌或者某个名次做为目标，完成之后就制订更高的目标。陕汽轻卡自身就品质高，买的人多了，影响力和口碑就有了。其次是我们把公司的理念和政策很好地传递给了二级销售网络，让他们更愿意卖陕汽轻卡。”

在正确方法的指引下，再加上奋力拼搏的精神，郭则龙取得了阶段性胜利。“疫情之后，邯郸的轻卡市场处于下滑趋势，但是我们是连月上升的状态，做多的时候在邯郸市场的占有率达到了12.3%，预计今年全年的销量能达到600台，超额完成了公司给我们执行的任务。”

因时制宜 打法要变

阶段性目标完成之后，就面临着更大的目标和更为关键的战役。郭则龙把它形容为田径赛的最后10米，完成了就又是一个阶段性胜利，完不成就会前功尽弃，之前所有的努力和付出都会付之东流。

天生不是保守派的郭则龙在接下来的一年要“玩的”更大。“公司根据专业和精准的测算之后，给我定下了800台的目标，但是和上级领导沟通后，这个目标变成了1200台。”

第一年销量600台，如果第二年实现销量翻一番，想必不仅是在邯郸市，在陕汽轻卡所有的经销商中都会引起一阵不小的波澜，这是郭则龙想要的结果。

“压力肯定是有的，但是我觉得朝着高目标前进，那结果不会差的，如果一开始就觉得是一个很轻松就能完成的目标，那无论是在执行时，还是在最终的结果都很可能不尽如人意。既然决定了要干，就一定尽最大努力做干好，这是我一贯的做事风格。”

陕汽轻卡渠道沟通交流会

对于完成1200台的目标面临的困难，郭则龙早有预判。比如：在增量和利润点之间要如何平衡;人员、渠道补充之后如何让这个更大的团队爆发出比以前多几倍的战斗力.........

对于当前发展上急需攻克的“天花板”，郭则龙有着自己的思考。2021年他要因时制宜，换种打法。“我经常看谭董事长的视频，深受启发，我觉得我们团队的发展不能只是纵向的，更要兼顾横向发展，只有树干粗壮了，大风才刮不到。”

要发展、要壮大，就要下对功夫。

在郭则龙看来，销售是中心，是一个点，但是如果只对销售下手那高峰过后必定面临着下滑，围绕卡车开展的产业是他接下来努力的方向。上装制造、保险体系、后市场等等是为品牌服务的，也是真正考验品牌和人员能力的。另外，对二级销售网点的重视还会提升，让二网成为自己的“触角”，去开拓更多的市场。

陕汽轻卡批量交付

集团模式是郭则龙在采访中反复提到的，他要把每个小单元都发动起来，让更多的人聚集在一起。新的市场模式和资本的进入会对经营带来不小的风险，但是既然目标是远方，又何惧风浪。

在过去的一年里，对轻卡销售和经营一头雾水的郭则龙全身心投入到陕汽轻卡的销售中来，一步步完成小目标，也曾犯迷茫和犯错，但是发觉势头稍有偏离后立即调整。目标明确、不惧艰难与失败，郭则龙在与陕汽轻卡一同迎着挑战和朝阳快速奔跑。