2020年，陕汽轻卡迅速崛起和成功的底层逻辑是什么？

经济学常识告诉我们，哪里有利可图，那里就有资本参与角逐。作为商用车行业中销量占有率最高的轻卡，自来都是国内外群雄虎视眈眈的红海战场。一份统计数据显示，国内轻卡今年前十月累销逼近180万辆，比重卡多卖出40多万辆，是中卡的14倍多，微卡的3倍多。显然，轻卡庞大的市场和利润空间注定了会相继引来各方企业的资本涌入和搏斗。于2018年由山东重工集团掷资20亿元，承载着年产20万辆中轻卡载货车的目标而面世的陕汽轻卡，无疑是轻卡领域内的绝对新秀。

陕汽轻卡系列产品

然而，英雄不问出处，有志不在年高，虽然仅仅出道两年，且在2019年11月才郑重宣告新产品发布，但有着凌云之志的陕汽轻卡却显露出了后起之秀的英雄本色，浑身透着不服输的韧劲和“杀气”。笔者获悉，在2020年11月末举办的山东汽车制造有限公司(以下简称山东汽车)2021年度合作伙伴大会(也即陕汽轻卡首届商务年会)上，陕汽轻卡披露了企业在2020年业已完成的营销业绩。业绩显示，今年前11个月，陕汽轻卡已经取得万辆的销量，预计收官月还能攻克1800辆，全年将生产1.4万辆，销量1.1万辆，实现18倍的强势增长。

山东汽车制造有限公司总经理田强

无可否认的一点是，真正武装好军备才谨慎入局轻卡市场一年的陕汽轻卡用自己拿得出手的实打实的营销成绩，既打破了行业过往的偏见和质疑，也换来业内的刮目相看。通过复盘陕汽轻卡过去这一年的发展史，逐一透过现象看本质，我们会发现，其迅速崛起并成功的商业密码，实际上暗含着许多耐人寻味并值得解析的底层逻辑。

其一，善于根据时代的发展兼收并蓄，快速导入最新研发理念为全系整车产品不断“镀金”和背书。俗话说，打铁还需自身硬，为了让生产出的全系轻卡产品更具有市场优势地位，增强其适应性，陕汽轻卡苦心孤诣地筹划了自己的研发团队，不独依托国内资源优势，建立了陕汽轻卡汽车工程研究院，同时链合潍柴上海研发中心、潍柴东京创新中心等集团顶尖的研发资源将日系领先技术，成功应用到轻卡产品当中去。

陕汽轻卡K3000

这一波逻辑紧凑且深富远见和胆略的市场操作，使得陕汽轻卡制造而出的整车产品既具有适应本土市场的优秀特色，还兼具了日本轻卡精湛的技术基因和风格，因而得以成功在短短一年时间之内陆续推出了涵盖J、K、N三大平台共13款轻、中卡产品，综合覆盖110至220马力区间，足以在国内日益繁盛的快递物流、商超配送、冷链运输、绿通、建材、家具等多个细分市场上获得大卖。譬如，陕汽轻卡旗下的K3000就是优秀代表，在此前不久刚刚创造了10个月就下线1万辆的里程碑。下线意味着市场有所需，这正好印证了陕汽轻卡兼收并蓄的研发理念在市场上具有超快和极高的认可度。

其二，精彩链合王牌“杀手”阵营，用极具统治力和攻击力的黄金动力链组合在全国市场到处攻城略地。实践表明，作为一款为客户创造价值的实用工具，轻卡产品在虎狼环视的市场竞争中能够达到的上限，往往由它的动力链组合所直接决定。借助陕汽标识成功打响轻卡战场第一枪之后，陕汽轻卡直接继承陕汽精髓，在整车产品上匹配“潍柴发动机+法士特变速箱+汉德车桥”的黄金动力链组合。

潍柴轻型商用车动力总成系统

这一杀招的确收到了市场奇效，坚如磐石地支撑着陕汽轻卡月销量逐级攀升至现在。战报可资佐证。发布第一月销售100辆，2020年第一季度累销500辆，其后四月份月销约500辆，六月份月销约1000辆，现在月销已经达成1600辆左右，官方预计12月月销更是再创佳绩，达到1800辆。以此而论，三剑客联袂的黄金动力链王牌“杀手”阵营，构成了陕汽轻卡摧城拔寨并取得如今成就的进攻牌面。

其三，精妙运用金字招牌优势先声夺人。金字招牌即是商誉，对一个企业的营销和商业价值具有举足轻重的关键作用。打个比方，贴上苹果标的苹果手机，无论国内手机市场如何风起云涌，每年仍然占据高端手机销量榜首;贴上茅台标的茅台酒，纵使国内白酒市场如何新旧更迭，每年依旧稳居销量和市值头名。因此，既然选择入局轻卡市场并要成就一番大事，山东汽车必然是不出手则已，一出手就得精选一个为国内市场和客户所推崇的品牌标识。

而陕汽这个商标，南征北战以来早就打下了赫赫威名，所生产的整车产品可谓雄踞市场上端，毫无疑问是一块已经经过历史认证并不断发出耀眼光芒的金字招牌。譬如其麾下的陕汽重卡，取得的荣誉根本无需赘述。源于过去浓厚的渊源和精彩的商业运作，山东汽车得以成功在轻卡上贴上陕汽标识，正式命名为“陕汽轻卡”出鞘。

陕汽轻卡产品

这一借势，足以让甫一走入市场的陕汽轻卡就被市场很快接受。在去年11月上市新品以来，陕汽轻卡迅速激起全国客户的情感共鸣和价值认同。如此一来，陕汽轻卡在营销上就取得了先声夺人的战略效果，为以后在市场上的谋篇布局奠定了雄厚的基础。

其四，在战场抉择和布局上不盲目进攻，而是先易后难，远交近攻。整体思路是既步步为营，又合理有序;既先行刺探，又以点带面。市场的拓展往往是要由地方群众基础逐渐推动至全国的。当年肇始于红军的中国人民解放军，经过万里长征并陆续夺取全国解放的胜利，依循的战略思路正是如此。依托集团的核心优势，必然也得先集中最核心力量，建立好周边省市的客户基础，从而由点带面，最终在全国市场实现“振臂一呼，应者云集”的蔚然盛况。

陕汽轻卡的真实抉择证实了这一思路的正确性。以精英营销部队为先锋，以全系整车产品为中军，以销售/金融政策、资源管理体系、全勤全优配件架构等丰富多元的后市场服务内容为坚强后翼，率先向毗邻山东的河南、河北、安徽、江苏四个省份做进攻大手笔。

陕汽轻卡发布全系列国六升级产品

在接受采访时，山东汽车总经理田强就告诉笔者，“陕汽轻卡在最先进入的这五个省份的轻卡市场上，今年的市场占有率有望达到4%，将锁定行业第七的席位。以此为伏笔，当前企业营销布局已在全国市场引起连锁反应，未来花开全国的局面指日可待。”田强的一席话，除了洋溢着陕汽轻卡对战场布局的自信，也显露出了上述这一战略思路的成功。

行百里者半九十。越接近成功愈加困难，越需要加倍努力、冷静且保持专注。可以预见的是，即便是在今年收官之战斩获区域市场占有率行业第七，全年累销1.1万辆的荣耀成绩，但对于仅仅入市两年内的陕汽轻卡而言这仅仅是一个开始，路漫漫其修远兮。田强也明确表示，“企业路要一步一步走，专注于自己，坚定信心，努力向‘2512’战略愿景而奋斗。要在2025年实现产销12万辆，必需要在明年先走好实现3万辆目标的坚实一步。”