铿锵玫瑰邹晶珠：解放情深，春华秋实

24年前，沧州开发区石港路颇显荒凉，解放经销4S店矗立于此。如今，这里经过新老基建的“斫轮老手”，焕然一新。

倚望窗外风景，沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠脸上露出了笑容。

主动请缨，填补空白市场

上世纪九十年代中期，解放为了更好地开拓市场，积极号召有能力、有魄力的经销商赴薄弱市场区域建店经销。

彼时，邹晶珠已是解放长春经销店负责人，“为响应解放号召，我们先在河北唐山入网。在解放支持下，我们通过苦练内功，取得了不错的业绩。之后，基于解放需要填补冀南市场力量的战略定位，1996年，我们再次主动请缨，南下沧州入网。

当时，解放在沧州只有10%的市场份额，欲进一步拓展市场，难如蜀道。对此，邹晶珠心知肚明，她硬是凭借着一种冲劲儿和倔强，主动带队深入沧州街头巷尾，拜访客户，“我们在长春每年销量都过3000台，唐山也取得了好成绩，所以沧州市场再困难，咬牙也要把销量顶上去。”

沧州欣悦汽车贸易有限公司总经理邹晶珠

诸多商用车品牌立足沧州，或欲主导市场沉浮，或欲分一杯羹，无疑注定了沧州市场竞争异常激烈。

“沧州交通四通发达，相邻京津，我们深刻剖析了沧州的煤炭、物流及危化品等细分市场特征，尤其是沧州港口进出口贸易频繁，煤炭、铁粉与铁矿石运输需求量较大，我们对此反复钻研市场、走访客户，同时做好服务，视用户口碑为金杯，视用户意见为良言，由内而外地提升自我，迎接市场各种挑战。”

在解放厂家支持下，邹晶珠带领团队步步为营，将沧州市场份额稳步提升，让解放车型成为更多沧州本土用户首选品牌，沧州的销售曲线扶摇直上，“2004-2010期间销量比较大，我们通过努力在沧州实现华丽转身，实现了六年持续突飞猛进，销量常年持续稳定增长，确立了解放在沧州的区位优势。”

“再忆当初入网沧州的情景，我们算是完成了质与量方面的破茧蜕变。”邹晶珠从窗台走向办公桌，桌上摆着一辆解放模型。

商场如战场。邹晶珠坦言，虽然沧州7家店辐射能力很强，销量稳定，但是即便历经二十多年的市场磨练，在面对很多突如其来的市场变化时，自己仍需要谨慎的治企态度和笃定的预判能力。

临危不乱，洞若观火取胜

“今年突如其来的疫情，曾让整个行业猝不及防，很多同行经销商茫然无措。我认为这时更需要一种信仰来支撑，这种信仰将成为后市的预判能力。”

邹晶珠心中的信仰就是解放，“解放车型品质过硬，牵引、载货、自卸、专用等品系产品与时俱进，不断创新升级，市场认可度高，用户口碑好，这么多年积淀的市场地位摆在这里，解放给了我们这种信心。同时，我相信国家有能力做好疫情防控，后市形势方面，我总体上偏乐观。”

应对市场下滑势态，沧州店果断储备了近2000台车。“因为解放给了我底气，再加上我做经销商这么多年，积攒了一些经验，对于这样的逆势之举，我有信心面对。”

举全国之力的疫情防控工作取得了阶段性胜利，各行各业陆续复工复产。很快，邹晶珠的预判被现实验证，“我们3月26日复工，市场启动之后，销售情况比我预判得还要乐观。2000台储备车短时间内售罄，5月份就很难提到现车了。截止1-8月，我们所有网点累计销量达4000台，距离全年5000台目标销量近在咫尺。”

作为一名资深经销商，邹晶珠在做出乐观判断的同时，亦应对做了一套备选方案，“万一市场短期内走坏怎么办?这些储备车怎么解决?如果有的用户买不起怎么办?面对这些可能潜存的风险问题，我们准备届时做销贷，将车租给用户，用租金偿还贷款，这样可以释放资金风险。”

邹晶珠表示，备选方案是对公司员工负责任的态度体现，每位员工的背后是一个家庭，很多员工需要养家、需要保证生活质量，所以备选方案有着重要意义，从最大程度上控制住了可能存在的风险。

“成功，需要团队合力所向。我们团队适应市场变化的能力很强，能够快速响应国家法规政策，引导市场用户转变养车用车观念。比如，沧州港现已禁止国五以下运输车入港，而我们在此之前就已经提前引导解放用户做出了相应对策。再比如，关于今年9月份出台的新法规公告解读，我们第一时间传达给市场用户，让用户实现切身利益最大化。”

行业政策倒逼带来的市场动态变化，邹晶珠历历在目，“这么多年以来，无论行业政策怎么变，我们要做的就是勤司本职，服务好用户。未来，随着公转铁、公转水等政策全面落地，货运市场可能会受到影响，但是运输需求本质不变，我们对市场用户的优质服务永远不变。”