解放的护城河到底有多宽？

2020年7月15日，一汽解放迎来历史性的一刻!这一天不仅是一汽建厂67周年的生日，更是解放成立以来，最有销量担当的一场年中渠道沟通会!今年1-6月，解放创造五项行业纪录，实现十个行业第一，整车销售达到27.7万辆，同比增长35%，其中中重卡实现销量23.9万辆，同比增长36%，市场份额达到27%，较2019年提升5.3个百分点，连续四年保持行业第一。

年中会现场

而对于大家关心的下半年市场走向如何?一汽解放总经理助理、营销总部部长、销售公司总经理、党委书记王志才也给出解放的预判：“全年中重卡销量在140-145万辆，解放基于整体市场需求判断，要实现全年中重卡销量35万辆，市场占有率必保25%!”换言之，解放下半年至少还要在卖出11.1万辆中重卡，看似不比上半年“疯狂”，但在中国卡车网记者看来，这正是解放“护城河”下竞争优势的深度和广度体现!

寻找解放的护城河

什么是企业的护城河?沃伦·巴菲特早在1993年就曾提出价值投资的“护城河”理念。在他看来，企业的品牌威力、产品特性等赋予它们一种巨大的竞争优势，在经济堡垒周围形成一条护城河。在记者看来，护城河就是一家企业拥有别人难以复制、难以撼动的优势!

七代解放卡车亮相

“大解放”是许多卡友们对解放卡车的亲切称谓，一个“大”字凸显出解放在用户心中的地位!“国车长子”的品牌赋能和多年销量第一带来的夯实用户基盘，无疑让解放在产业链上下游中拥有更高的话语权和更优质的资源，所以当行业出现从“断崖式”下跌到“井喷式”增长的过山车式需求变化时，解放能够快速释放强大的“动力储备”，开足马力夺取一个个市场!

用大数据做“加法” 聚焦用户价值

凡事预则立，不预则废。一汽解放汽车销售有限公司副总经理张松先生在接受中国卡车网记者专访时谈到：“早在2019年4季度时，解放就已经确定2020年的营销节奏和策略，但突如其来的新冠疫情打乱了一切，这时的解放更需要精准研判和科学分析”!

一汽解放汽车销售有限公司副总经理张松先生

“防疫复工两不误，初三就开始上班，运用华为“五看”理论、建立“双日报”分析机制，同时结合车联网大数据及线上调研问卷精准预判疫情走势和影响，助力体系快速恢复运转。”张松补充到。这其中车联网大数据的应用绝对是行业亮点：常态下，解放研判市场变化都是以月度、季度、半年时间为节点进行规划，而在战“疫”期间，解放则是借助车辆上搭载的车联网系统，通过大数据的动态变化随时分析某一区域市场的活跃度，数据颗粒度更加细致，进而可以准确判断出区域市场启动节点，抢占先机，而这也是为什么解放在每一个细分市场都是最敏锐的。

但用户是真实的，面对疫情带来的暂时困难，解放聚焦用户价值，全力接盘!如在服务保障方面提出“八大服务政策”保障，通过解放鹰雄汇解决疫情期间的客户诉求和痛点，开展“四大关爱”活动，一系列举措不仅提升了用户对解放服务的满意度，更实现价值升级，渠道增收，一举多得。

借“势”推广 拓宽边界强化网络效应

善谋者行远。2020年显然是数字营销激流勇进的一年，疫情之下传统的面对面终端活动暂停，倒逼所有车企加速线上数字营销，解放也不例外!“解放紧盯趋势，积极构筑数字化营销新渠道，引导经销商快速迈入线上推广时代，创新了经销商线上营销的新模式。对比行业内，解放线上营销的数字化构架搭建，深度、广度包括建设速度都得到很大提升，经销商理念和意识转变也是比较快的。”张松江对记者谈到。

线上线下齐发力

数据说明一切。疫情期间，解放经销商直播推广3038场，平均单店5.2场，活动集客10.4万人，收集订单6.8万辆，完成了经销商“百位网红”打造，初步建立解放线上推广体系，为公域流量向私域流量的转化奠定夯实基础。

在记者看来，解放网络效应的持续扩大来自于两个引擎，一是用户流量，传统线下，解放是行业内拥有最多用户的车企;创新线上，在打造品牌发声矩阵，有效扩大品牌声量同时，根据梅特卡夫定律——网络价值以用户数量的平方的速度增长，从这个维度来看，网络上俨然都是解放车和解放人，这也必然助力渠道提升销量。

解放云店2.0发布

二是拓宽边界，拓展全价值链营销体系，实现数字化转型，体现在不断挖掘存量用户的全生命周期价值上。在年中会上，解放正式对外推出更精准、更高效、更完善的解放云店2.0。这个集成选车、购车、活动、资讯、查询、互动等功能于一体的云店2.0，是在原有云店基础上，整体系统架构重组，功能全部优化提升，线上下单功能、数据采集更精确，操作更便捷、更智能。这不仅打破了传统渠道营销模式，让营销可以触达更多的消费人群，解决了经销商和客户所面临的痛点难点，也成为解放未来探索多元化营销模式的全新起点。

技术赋能 要始终保持产品领航

营销本质是洞察需求，产品才是定海神针!以安徽市场为例，作为解放传统优势市场，牵引车、载货车自然是当仁不让，特别是高端牵引车解放J7，领跑行业技术的高效率、低油耗、智能化的综合高端体验在安徽区域赢得持续增长，销量节节攀升。同时产品技术赋能销量还体现在自卸车方面。

今年上半年解放自卸车取得历史性突破，累计销量达到2.3万辆，行业排名第二，特别是在渣土市场、标载市场及国六自卸产品方面实现快速增长。“治超治限给解放带来很好的机遇，重载向标载回归，而解放自卸车在标载技术方面是有深厚技术积累领先优势”张松向记者分析到。

而对于下半年的产品布局，张松也谈到解放已经准备好多款具有竞争力的产品，包括价值版牵引车、砂石款牵引车、新J6L系列载货车及多款精准对标的专用车上市，助力终端快速上量，拼抢市场!

纵观整个国内重卡行业，股比放开之后国际头部企业跃跃欲试;国内企业谁都不想掉队，竞争也是异常激烈!我们不禁会问，解放究竟有着怎样的护城河来护卫着自身看似壁垒不高的业务!2020年站到35万辆的中重卡台阶上，解放必然是全球唯一，而他眼前的对手或许只有自己!要实现中国第一 世界一流的战略目标、要成为智慧交通解决方案提供者!在记者看来解放的边界和核心在加速重构，67年的奋斗历程归来仍是少年，解放要领航的市场一个都不能少，而其也正在积极拥抱时代、拥抱变革，加固护城河!