如何持续领航？一汽解放王志才：刀刃内向 练好内功

京津冀、山东区域销量突破4万辆、西部地区销量突破3万辆、全年中重卡销量28万辆、牵引车市场稳步提升、载货车市场行业第一、自卸车排名前进一位、轻型车实现增福第一、专用车市场市场份额稳步增长、海外市场细分销量提升28%……

一汽解放

2019年，一汽解放以漂亮的成绩输出了一张满意的答卷，并且牢牢占据着行业第一的位置。

从2016年重卡重回第一，到2017年中重卡重回第一，从2018年坐稳第一再到2019年巩固第一，一汽解放在众人的一路艳羡中稳步走来。

“打江山易，守江山难”，为何一汽解放能够持续领航?

刀刃内向 在营销上努力探索

“一汽解放之所以能够取得现在这样的成绩，一个是以客户为中心，一个是以目标为导向，刀刃内向，迎接挑战，努力攀登。”一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才告诉中国卡车网记者，一汽解放在营销上做了很多努力和探索。

一汽解放总经理助理、销售公司总经理王志才

为了持续领航，近几年一汽解放学习华为战略模式，探索建立了精准的市场洞察体系，从法规、政策、客户等多维度来研究各个细分市场的需求，准确捕捉到细微的变化，制定了行之有效的营销解决方案，紧紧抓住了GB1589、称重上牌以及局部区域需求爆发的市场机遇。

在迎合市场需求的同时，一汽解放还建立了“3+X”的产品研究模式，打造明星产品集群，为客户提供各个应用场景的产品解决方案，例如，针对物流行业高端化发展趋势而打造领航版车型;结合各地区用户运营痛点，先后打造了北方款、南方款、西南款等适应性车型，满足了用户的多样化需求;并且，围绕不同细分市场、不同区域，开展差异化营销策略。通过产品、营销层面的创新，进行定义式的市场开发。

提到明星产品就不得不提一汽解放的J6，在2019年7月15日，迎来了第100万辆的下线仪式。“解放J6解决技术难题1500余项，实现技术创新300多项，获得专利100余项，在国内卡车上首次创新应用46项，是一款比肩国际的世界级重卡。”正如王志才所言，J6的明星效应绝对不是偶然，而是企业精益求精的收获。

一汽解放营销体系庄严誓师

有市场，有产品，一汽解放还在品牌传播、数字营销、车联网建设等领域上下功夫，一方面围绕品牌传播，以丰富的手段和创新的传播内容不断提升品牌影响力，并建立了线上、线下融合的全流程的线索资源池;另一方面开展数字化、车联网的营销变革，并发布哥伦布生态计划、建立英雄汇等，增强用户体验和渠道管理，不断向智能网联靠近。

一份耕耘一分收获。而今，凭借创新的营销模式，“中国第一”的标签已经出现在了解放的身上，为企业的努力带来了最好的回报。

练好内功打组合拳 持续领航

在2020年一汽解放商务年会上，一汽解放不仅展出了代表最新产品技术的卡车和传动系统产品，还发布了2020年中重卡30万的销量目标。

面对新的销量目标，一汽解放将如何挑战自己，更好的服务用户，保持领航地位?

在王志才看来：“要想实现目标突破自己，一汽解放必须‘巩固优势、击破短板、修炼内功’，全面迎战商用车行业需求结构和复杂多变的竞争态势。”

一汽解放产品

作战首要的就是“武器”精良。在2020年商务年会上，一汽解放展出的49台展车、8款国六发动机、4款变速箱和3款车桥早已“泄漏了”企业的“心机”，面对法规升级的国六产品早已到位，同时，企业在新能源领域和智能卡车领域也在不断发力，对天然气、L2级智能卡车和L4级智能卡车的市场开拓已经走上正轨。

当然，有“武器”在手，也要有好的“打法”。

在巩固优势上 ，一汽解放将持续做好产品的导入，在牵引车领域聚焦重点地市区域，投入领航版 2.0、JH6等领先升级产品，在载货车领域，以针对性的产品组合击破潜力市场，从而巩固领先优势的同时抢占更大市场份额。

在短板突破上，一汽解放将持续改善弱项，提升客户满意度，紧抓行业法规变化、用户及市场需求转化等机遇，聚焦自卸、专用、西部、J7、海外等市场加速突破。王志才还提到，针对海外市场一汽解放成立了商用车海外事业部，从组织架构、资源上进行高效匹配，实现便捷快速落地。

解放动力

为了更好的为2020年市场服务，一汽解放还创造性地提出九大机制赋能，以增强终端把控，提升体系能力。据王志才介绍，九大赋能包含实施市场客户洞察赋能、实施渠道线上营销赋能、实施渠道管理分析赋能、实施要客开发维护赋能、实施客户关系管理赋能、实施品牌传播推广赋能、实施服务备品转型赋能、实施后市场增值赋能以及实施车联网运营赋能。

九大赋能的提出，也正是一汽解放修炼内功的真实写照。2020年，一汽解放将围绕客户行为、市场趋势等维度开展洞察，依托数字化营销体系建设，探索营销数字化转型，并且从后市场入手，通过创新融资模式、开辟业务新渠道、提升保险价值等策略，为用户增值。为了更好的提升客户满意度，一汽解放还将继续践行感动服务品牌，持续实施车联网运营赋能。同时，一汽解放将围绕品牌价值提升来创新终端推广模式，打造全新传播矩阵。

跨越千山万水，努力从来不被辜负。一念起，解放创造了66年的辉煌;一念起，3000万卡车司机迎来了赚钱机器。而今站在2020年的潮头，一汽解放将“迈步从头越”，开启新的篇章。