中国重汽，徐文超靠什么深耕台湾重卡市场？

一个初秋的夜晚，徐文超徘徊在灯火阑珊的台北街头。

台湾重卡市场很有特点，车卖得好不好，要看人脉广不广。大家选车都以互相推荐，口口相传为主，很少关注品牌方的宣传。

所以，中国重汽台湾市场的销售代表徐文超，今晚要去拜访一位前辈，一位在台湾重卡界“呼风唤雨”的牛人，“牛”到各个商会只要有重卡购买需求，十有八九会接受这位前辈推荐的品牌和车型。

想到这里，徐文超有点激动地搓着手——其实手心早已经湿漉漉的了。

记得五年前，第一次请前辈出山相助时，徐文超反倒比今天更自信。自恃“中国重汽”品牌加持，国内重卡出口第一，产品远销亚非拉，一个台湾市场还拿不下?

然而当年的前辈，听完徐文超的介绍后，脸上没有丝毫波澜地问：“台湾市场现在是三菱和日野重卡的天下，你的车凭借什么胜过他们?”

看着一脸尴尬，不知怎么回答的徐文超，前辈解释道：“大家相信我，那是因为我推荐的品牌品质可靠，服务到位，推荐的车型也更适合用户的需求，而不是单纯的图便宜。你的产品好了，我自然会推荐。”

原本满腔热血，想要大展拳脚的徐文超一下明白，这里是台湾，是发达地区的市场，这里用户的“嘴刁”着咧。

台湾的中央山脉，最高处海拔3000多米，贯穿南北。在这座山上，每天穿梭的各品牌重卡，如万国汽车博览会。日系、欧系、美系暗自较劲，拼的是驾乘体验，拼的是高海拔山地的可靠性。

2014年，中国重汽的重卡初来乍到就见识了“下马威”。山道坡度大，阴雨连绵。车辆大仰角爬坡时，雨水就顺着空调进气道，直接“喷”进了驾驶室;车内空调风口有死角，无法直吹到司机身上，贪凉的司机只能用饮用水瓶自制导风拐角;台湾地区空气高湿高盐，别说使用中锈蚀，就是配件运输在海上走几天，一开集装箱都是满眼锈斑。

最让人揪心的是，山脉区上下都是单车道，一旦有哪辆车抛锚了，山路就会从头堵到尾，这个品牌就能“一炮走红”，成为行业的笑柄。这些在其他市场根本不是问题的问题，却成了阻碍中国重汽产品在台湾推广的大障碍。

反馈给技术部门和生产单位，改空调进气口、出风口，几套方案都不满意，逼得他都打算在车上装壁挂空调;怕车抛锚丢人，徐文超带着售后团队为客户的车三天一小查，五天一大查，几乎天天住在山上，随时准备快速处理车辆故障;生锈问题，也都通过防锈包得到了妥善解决。

随着一项项用车痛点被破除，徐文超越来越坚信：我们把客户的需求放在心上，客户就会把我们的产品放在采购单上。

已经站在前辈家门口的徐文超，信心满满，叩响了前辈家的大门。

如果再被问到自己有什么优势，他会铿锵有力地回答：“论技术、论品质，暂时我们还称不上第一。但要论对客户的细致服务，对客户诉求的重视，台湾岛内没有能比得过中国重汽品牌的!”

如今的中国重汽在台湾市场已累计销售1300多台，不仅是在台销量最大的大陆重卡品牌，更在市场前六位站稳了脚跟，与奔驰、斯堪尼亚、沃尔沃、三菱、日野同台竞争。

“打造世界一流的全系列商用车集团”，什么是一流?这一定不是在欠发达国家卖卖低端车就能做到的。徐文超认为，能在高端市场跟真正的世界一流品牌“掰掰腕子”，才有底气说自己是一流!而自己，正守望着高端市场的大门。

程杨