张晓东：让“智能、高效”豪沃很抢手的“独特套路”

“商界有一个古老的格言：第一步，找到一个简单的基本的道理；第二步，非常严格地按照这个道理行事。”

很多人善于捕捉变化，但却忽视了什么是不变的，而后者比前者更重要。在重卡行业，不变的事情可以归纳为三件：好的产品，好的营销，好的服务。

 虽然中国重汽集团销售部的关键词是“销售”，但其在2017年取得同比增长110%、涨幅高出行业40%的成绩并将这一势头延续到今年，用自己70%的销量贡献，将重汽集团推上行业第二的位置，依靠的，其实也是这三样。

重要的事情说三遍

“车卖得好不好，从长期来看，核心在产品。产品好，就能形成口碑、迅速传播，而营销系统的工作就是提高传播速度。”在中国重汽集团副总经济师、销售部总经理张晓东看来，产品竞争力是所有工作的基础。

张晓东

 回顾2017年，销售部产品亮点颇多：自卸车全国第一，市占率达25%~26%；搅拌车占绝对垄断地位，市占率60%以上；牵引车进步迅速，市占率上升到12%，500马力以上领域位居全国第一；专用车（不含搅拌车）如消防、清障车等，全国第一。除了若干个“第一”，张晓东最高兴看到的是结构更合理：“2011-2013年，公路车销量只占销售部总销量的10%，现在基本达到49%，和重卡市场整体结构基本一致。”

这样的变化，居功至伟的是豪沃公路车，而让它荣誉加身的，正是曼技术。所以他一再强调，“豪沃品牌的内涵是智能和高效”，因为“如果非要在老斯太尔技术上谈智能、高效，大家不会相信，而现在曼技术产品具备了（谈这些的）基础”。

“智能，高效。”在采访中，这4个字，张晓东说了三遍。

张晓东（右一）与龙口用户（中）签署豪沃T7H智能卡车采购意向协议书

产品的变化来自社会环境、科技环境的变化。张晓东说，他很少网购，但对计算机和网络却很着迷。20多岁读研究生时，他的一个重要任务就是编软件，当时用的还是BASIC、FORTRAN和单片机，大量基础程序都是自己编的。“尽管重汽位于传统产业，但在快速转型。未来的重汽不再是那个‘搬铁、焊铁、卖铁’的企业，而是高科技企业。”张晓东说，信息化、智能化是未来的产品方向，终端可能会从手机变为汽车，而高频率使用的重卡更是如此，“不往智能化、信息化方向发展就是死路一条。”

“几年前我去参观威伯科时，就看到很多智能化产品在做实验，比如，过去在车上放陀螺仪来测试横摆角速度和侧倾；现在陀螺仪体积变小，不但能测车辆姿态，还能判断危险、发出信号、采取措施。”张晓东告诉记者，有曼、威伯科等优秀的股东和供应商，是重汽提升智能化水平的重要支撑。

 今年，T7H已经实现1级智能化，在危化品、中置轴轿运车领域取得了不错的测试、推广成果。

豪沃T7H 6×4危险品牵引车

“独特套路”搞营销

 做好了产品，就可以开始做第二件事了。

做好营销的前提，是输入产品知识、输出产品知识。有这样一个小故事：在杭州的一场品鉴会上，张晓东邀请重汽技术中心副主任、重汽集团首席发动机设计师李红珍参加，目的是让她评价一下销售人员对产品的讲解是否到位。听过之后，李红珍的回答是“讲得很全，没想到销售部门能把产品理解得那么透、讲得这么到位”。

 这显然不是看看产品资料就能达到的水平。总部营销会议、分公司区域营销动员大会，销售部领导跑市场问营销、找问题拿对策，有针对性地指导分公司和网络渠道单位开展工作。年初，作为销售部总经理的张晓东一口气走访了30家大客户，发现问题、解决问题的同时，也是对销售人员的现场培训。

“销售工作年年做，就得围绕市场规律、销售规律安排。”张晓东说，这些规律形成了重汽销售部的独特套路，“去年12月百万豪沃下线，造起了声势；今年1月，集团第一次工作会议布置任务；随后，各地召开分公司工作会议，落实集团要求；3月，18城联动的10000辆豪沃自卸车交车；3月底到4月，为用户送主动服务的活动将达到高潮。归纳起来，品牌宣传、炒热市场、安排工作、走访用户、交付订单、开展推介、售后服务，逻辑清晰，效果不错。”

第100万辆豪沃下线

作为销售工作重要支撑的经销商网络，自然是张晓东关心的内容。2017年，重汽销售部营销网络下沉工作效果显著并仍在快速进步中，同时，网络在向销服一体方向转变，核心经销商和重点服务站是一家，可以更好地为用户服务

“在县镇级的‘车窝子’，我们的网络全价值链营销进一步扩展、提高，包括销服一体、二手车、挂靠、金融等。2018年，围绕豪沃智能高效的宣传方向，我们将延续去年的套路，继续开展百万公里英雄俱乐部活动；随着智能卡车批量交付，将在这方面有更多推广。这些工作的落地、下沉，离不开经销商网络的下沉，届时会重点开展小型、有针对性的推广活动，实现品牌宣传和订单收获。”他说。

去年，“不以买断为目的”的“试用车”政策成为重汽扩张公路车版图一大推手，收获了一批“路转粉”。“由于采购批量大，大客户非常谨慎，有一套专业的车辆评估制度。因此我们导入试用车，这是对曼技术的自信，也是让用户打消疑虑的方法。一年来，豪沃赢得了快递快运、轿运、干线物流大客户的认可，其形成的市场风向标吸引散户迅速跟风。”张晓东透露，最近京东已开始与销售部合作，试用车模式作用越发凸显。

让用户“习惯我的好”

  如果说“试用车”是行业常用手段，那么“不停车服务”和“全生命周期服务”的霸气承诺则是重汽的独特标签。

 从推出至今，重汽集团开展了22次“不停车服务”。其中，12次来自重汽销售部，费用近20万元（平均每辆车费用1.6万元），储备代用车资源2739辆，合作集团客户超510家，覆盖全国213个城市和地区，辐射全国主要高速公路线网。

2018年，重汽将继续推广“不停车服务”。在张晓东看来，“不停车服务”的实质更像互联网思维，其对资源的调动需通过互联网解决。“车坏了，全国有这么多备用车，找谁最高效？需要通过互联网解决。另外就是支付功能，我们希望能像网购一样，将钱放到第三方资金池，服务完成再把钱划走。这两件事解决了，才能提高效率，并让‘不停车服务’的社会化成为现实。”张晓东介绍说，重汽已经注册了“不停车服务”商标，未来可能会对竞品开展“不停车服务”，“这个我们不怕模仿，因为模仿不来——如果质量跟不上，服务费用就会相当惊人。我们敢这么做，是因为重汽曼技术产品150万公里的B10寿命可不是浪得虚名。”

“全生命周期服务”同样基于曼技术产品的高换油公里数和百万公里能力，与韵达、顺丰的合作取得了三赢的效果：用户赢，省了很多钱、省了很多心，可以把主要精力放到物流业务上；服务站赢，业务量提高，过去用户出了三包期就不爱去正规服务站，而现在跑了100多万公里还会去服务站；重汽赢，品牌美誉度提升。

 大势看准了，就是要做别人不敢做、不能做、不想做的事。从曼技术引入到“不停车服务”，顶着压力干的重汽走到如今这个高度，重汽销售部正是最佳代言。