解决部分人痛点需求，三一首款牵引车1.2米卧铺是卖点

去年11月份三一重卡下线引起了不少关注，看得出来很多人对这个重卡新军感兴趣。严谨的说，三一早就有重卡产品，国内不少城市路上就跑着挂三一车标的搅拌车、自卸车，利用工程机械的口碑优势，三一的工程车产品取得了一定的销量，现在要涉足公路车领域才开始面对真正考验。随着时间推移，三一首款牵引车的信息基本都被曝光，别说谍照，高清无伪装照片都已经有了。

居家的驾驶室

国内的运输情况很独特，运距长，配套服务设施差导致小小的驾驶室身兼多职，即是工作区，也是生活区，两个人一台车仅仅靠不足4平米的空间实在谈不上多舒适。

也正是因此这种原因，国产重卡的卧铺尺寸越加越大，当年东风天龙80cm宽的卧铺是国内第一，现在随便一款热销的车卧铺尺寸都是80cm起步，重汽T7H改款车型卧铺宽度已经加到了100cm。

更严峻的是，由于服务区饭菜难吃、不卫生、价格贵、赶时间等种种原因，国内的一些驾驶员还有自己做饭的需求，小小的驾驶室要增加厨房功能属性，顺带就产生了冰箱、微波炉之类的配置需求。

不考虑法规限制和应用条件，美式长头卡车巨大的车内空间才是最符合国内国情的车型，现实当然不可能枉顾法规和应用条件啦，所以美式长头车也只能想想和流口水，最终还是要回到平头车上去动脑筋。

在国产重卡同质化的年代，想要脱颖而出必须有拿得出手的牌，三一选择的切入点就是空间需求这个痛点。高顶、宽体、平地板，空间还不够？加长！

三一卡车驾驶室要比其他车型驾驶室更长，把侧导流罩位置全部归为车内空间，侧面冲压痕迹模仿的还是导流罩造型，因此从正面看三一卡车很难发现驾驶室的“玄机”。

加长之后车内空间提升就很明显了，卧铺最宽可以达到1.2米（官方数据）。卧铺采用家装中常见的“组合沙发床”，除了驾驶员座椅后面一块位置固定不动，另外两块区域是可拉伸的抽屉，抽屉拉出后铺上垫子才能达到1.2米宽卧铺。

中间抽屉内放了一个16升车载冰箱，最低制冷温度零下18度；旁边抽屉内放一个8升微波炉，卧铺尽头再加上一个17寸的液晶电视。

以上是理想情况，实际这种组合沙发床铺上床褥后就很难再对冰箱和微波炉进行操作，除非再把床褥收起来，使用会很繁琐，导致实用价值变低。

电动驻车空调与原车空调系统集成在一起，使用电动空压机制冷。

另一个是取消了使用率低的上卧铺，改为储物柜，很多欧卡都有类似配置选装。左右储物柜容积各为102升，中间储物柜容积112升，据说能放下一床5斤的大棉被，描述都很居家。

陕汽的动力链

底盘配置三一就很同质化，目前已透露的配置是潍柴WP13发动机，500马力国五排放；法士特手动12挡变速器，型号12JSDX240TA；驱动桥则是汉德469桥。整套动力配置和陕汽一模一样，也是用户比较认的动力链配置，是不是真“黄金动力链”就不要太计较了。

700+100升双腔水加热油箱对跑北方的人价值更大一点。

新品牌新车型底盘同质化一点不一定是坏事，配置在市场上早就有口碑，降低了推广门槛，零配件供应和售后、维修都更好解决。同样是做工程机械的徐工，2017年借着市场大好，重卡销量都快进入行业前十，也是靠着一套和其他厂商同质化的底盘。技术先进和销量还真没有什么必然联系，联合卡车就是最好的例子，出生握着玉柴专供的6K发动机，后面还有富华驱动桥，销量依旧惨淡。

“卡迷”销售计划

车型还未上市，厂商已经放出价格来打探消费者的反应，因为没有代理渠道费用，要比同等配置其他车型便宜8-10万元，跟某二手车网站“没有中间商赚差价”的口号是一样的。

据说车辆销售会采用网络直销的模式，从三一透露的信息看，他们有一个“卡迷”销售招募，按照解释，卡迷是三一卡车的推荐人，只要有手机（电销？）就能躺在家里卖卡车，轻松月入过万。

说直观一点就和微商一样，每个人都可以做代理，向周边的人销售三一卡车，厂商给提成，根据不同的销售量，阶梯价，12个月累计销量3台以下每台车1000块钱，如果12个月可以销售30台以上，每台车3500元。

真正的卖点只有3个

三一重卡宣传H5里面提到了很多的卖点，例如智能车载大屏、手机遥控空调、导航、车队管理、一年省油5-6万、行业最宽220mm制动器（大家都一样）、欧洲标准安全车身、三高测试、无忧服务等，这些不是三一重卡真正的卖点，用户也不是因此而来。

整体看下来，三一重卡真正能吸引到人的只有3个卖点。第一是空间，虽然不是所有的长途驾驶员都在车上吃、喝、睡，对他们来说大空间只是痒点功能，只有在车上吃、喝、睡有重度需求的才会觉得空间是痛点需求。1.2米的卧铺，平地板驾驶室，仿奔驰的外观、仪表台设计，各方面都还说的过去。

第二是电器配置，只有真的在车上生活才会产生做饭、看电视娱乐的需求，三一重卡原车能提供冰箱、微波炉、电视机、小桌板就解决了车上做饭的痛点，休息还能提供电动空调，车上生活品质得到了保证。

第三是价格，不管什么渠道销售，最终厂商能提供比同配置其他车型便宜8-10万元的价格才会真正吸引到一些观望的人下手。不然配置再好再动心，价格和主流车型差不多，大几十万的东西，买车的人会慎之又慎的选择成熟品牌成熟车型，三一这款车就成了叫好不叫座的车型。联合卡车当年没卖起来就有这一方面原因，放不下身段，现在才放已经晚了。

绕不过的售后服务

新品牌新车型不管怎样，最终绕不开的一个问题就是售后服务。三一在销售渠道就砍掉了代理商，意味着买了车之后找卖家都找不到，只能选择与厂商交涉获取售后维修服务。三一有做工程机械积攒的服务网络，理论上可以解决重卡的售后服务问题。

实际上，服务站不是做义工，重卡业务没有足够的利润为何要放弃工程机械售后的钱不赚去做卡车呢？优先级就不一样，出现故障可能有售后，但是解决问题的效率如何保证。另外工程机械和卡车还是有很多的不同之处，售后诊断维修水平能否满足需求也是一个大大的疑问。三一到底行不行？谁知道呢，徐工前几年同样不被看好，现在却取得了不错的成绩。