天津港泰龙韩益军：华菱星马为客户排忧解难，吃亏是福！

“2017年，我们公司销售牵引车467台，集装箱半挂车132台，仓删55台，其他车型21台，合计675台。”天津港泰龙销售服务有限公司总经理韩益军在华菱星马汽车集团商务大会上做工作汇报时，对于天津港泰龙所取得成绩表示肯定。

天津港泰龙销售服务有限公司

打铁还需自身硬

对于公司销量目标的打成，韩益军认为，打铁还需自身硬。汉马动力在华菱重卡的自装配率达到90%，“汉马动力+汉马变速箱+汉马车桥”整车装配率双双达到90%，华菱星马自主动力总成的市场认可度稳中有升。如果华菱星马没有像汉马动力、汉马变速箱、汉马车桥这种具备核心竞争力的核心零部件支持，公司在竞争激烈的京津冀区域很难立足。

正是因为有着可靠的品质与坚强的后盾，公司才能够取得良好的业绩。韩益军向中国卡车网记者介绍道，2017年，公司配件销售2600万(含部分其他发动机配件)，服务费用360多万。配件储备方面，公司新北公路服务站400万，新港四号路和大港服务站100万，外协服务站30万。

韩益军认为，没有服务就是最好的服务。天津市场目前在运营的华菱车大约3000台左右，如果按照市场保有量来看，上述配件销售和服务费数据都明显偏低，这恰恰也证明了华菱星马汽车品质可靠、维修率低。

天津港泰龙团队充满活力

“请进来、走出去”两相宜

纵观京津冀，各类商用车品牌云集，一直以来都是商家必争之地，市场竞争的激烈程度可见一斑。那么，天津港泰龙在经销方面到底依靠什么而走向年度红地毯呢?

“简而言之，就是一句话：请进来、走出来。世界那么大，带上客户出去走走吧。”韩益军介绍道，请进来、走出来，就是邀请客户到华菱星马总部参观考察，同时积极组织团队拓展、旅游等集体活动。这样一方面能够增加公司与老客户之间的粘合度，另一方面也能够向意向客户表达公司的热忱待客之道。

2017年，天津港泰龙组织客户赴迪拜旅游

韩益军告诉记者，一直以来，公司在开发大客户的营销活动中，始终坚持“请进来、走出去”的指导思想，收效良好。在天津港，公司拥有50台以上的大客户近10家，拥有20~30台的客户近30家。

公司在注重提升销量的同时，更注重提高华菱星马的品牌知名度，尤其在与客户的业务洽谈、以及维护客户切身利益方面，华菱星马始终将客户利益放在第一位。

北辰客户交车仪式

“为客户排忧解难，吃亏也是福”

“虽然将客户利益放在首位，有时候吃亏的是自己，但是我认为吃亏是福。”韩益军举例说道，2013年，天津港一家大型物流公司一次性订购了22台华菱重卡，然而，由于该物流公司对于运输路况疏知，导致所购买的车型在实际运营过程受到路政等相关部门处罚，并要求停运该车型。客户无奈，要求退车。

22台华菱重卡，价值700多万，面对这样的难题，韩益军一时间不知所措。此时，在华菱星马董事长刘汉如的帮助与协调下，公司补偿了该客户部分损失，并积极为客户改换车型，最终达成一致。

“整个过程并非三言两语能够一概而尽，华菱星马为客户排忧解难的积极态度与实际行动，让客户深受感动。出人意料的是，该客户又再追加了9台华菱重卡。在随后的几年内，该客户又持续购买了几十台重卡。2017年，该客户与我公司签署了100台车的购车合同。”韩益军释然道，跟客户打交道，不能害怕吃亏，相信为客户解决问题、为客户付出，总会有回报。

2013年，天津港一家大型物流公司一次性订购了22台华菱重卡

历经市场风风雨雨，韩益军满腔感慨道，商用车销售是一个传统行业，在这个新时代下，公司需要与时俱进，才能去适应这个时代，从而赢得一席立足之地。对于经销商也一样，尤其是对于加强团队建设、提升业务技能、规范管理制度等工作，都需要持续重点抓好。

双管齐下，助力2018!

2018年1月初，韩益军赴华菱星马总部签署了销售任务责任书，认领了2018年的销售任务。他告诉记者，公司今年的目标是810台，虽然任务非常艰巨，但是公司上下同欲，保证完成任务。因为华菱星马能够把这么艰巨的任务交给公司，也说明了华菱星马对于公司的信任和认可。

为此，公司将从两方面夯实工作。在销售方面，将继续稳固牵引车的市场占有率，确保销量的进一步提升;加强专用车的市场推广力度，加大投入，维护老客户，开发新客户，力争完成公司给予的销售任务。

在渠道建设方面，公司继续加强与蓟县、武清的二级合作伙伴的合作，互利共赢，共图发展，打造覆盖天津全境的销售网络。以期通过销售与渠道建设的双管齐下，助力2018年810台目标的达成。

新年新气象、新面貌、新征程。面对已然来临的2018年，韩益军表示，新年对于所有人来说，都是一个全新的开始，市场机遇与挑战并存。幸福都是奋斗出来的，在新的一年里，公司将不忘初心、砥砺前行，将华菱星马在天津的市场占有率再提升一个档次。