厉害了，苏浙皖大区汕德卡销量同比增长2.5倍

2018年的新年钟声即将敲响，重汽商用车销售部苏皖浙区域经理万海喜忧参半：2017年重汽苏皖浙区域年度目标是3900台，截止12月份中旬，已经完成3300多台，其中，汕德卡占据销量的60%，是为喜;在2017年剩下的仅有的半个月时间里，还有将近500多台的任务需要完成，是为忧。即便如此，万海对2018年也是充满了自信，尤其对于重汽产品尤其是汕德卡在苏皖浙区域市场份额的逐步上升，给予了万海莫大的动力。

市场发展更倾向高端物流 曼技术产品借势发力

2017年12月17日，以“新时代 再出发”为主题的中国重汽销售部2018年商务大会在济南召开，集团董事长王伯芝在会议中介绍，2017年，中国重汽预计全年销售整车达30万台，同比增长47%;销售收入900亿元，同比增长30%。曼技术产品得到用户广泛认可。装配曼技术发动机的重卡销售同比增长97%，占中国重汽国内总销量的43%，工程车同比增长172%。

汕德卡150万公里车主付忠艳(左)、重汽商用车销售部苏浙皖大区总经理万海(右)

“今年的重卡市场整体行情不错，这是宏观大环境为重卡的销售奠定了基础。曼技术产品得到了用户的广泛认可，重卡产品结构调整成效显著。”万海认为，苏皖浙已然成为国家未来20年看泛长三角区域经济布局的重要区域。其中江苏与浙江的经济在全国都处于领先地位，物流行业的发展速度有增无减，规模化、智慧化与高时效的物流行业特征愈加明显，继而对于高端物流工具的市场需求显得更为迫切。基于这种市场背景，汕德卡“迎来了盎然的春天”。

万海告诉记者，自己自信是源于中国重汽出色的产品，尤其是以替代进口重卡为目标的汕德卡一直具有很强的市场竞争力。汕德卡主要用于长途物流及专线运输，苏皖浙的物流市场尤其是高端物流市场对于高端物流重卡的需求不言而喻。汕德卡自2013年推出至今，逐步得到了越来越多的用户青睐，这些用户涵盖了快递快运、干线物流，冷链危运等运输行业。

苏皖浙区域汕德卡销量同比增长2.5倍 产品是根本

“苏皖浙区域重卡市场的年度保有量约有五六千台。2016年重汽产品销量约2300台，汕德卡占据800多台;今年截止12月中旬，汕德卡销量约2000台，增长了2.5倍，市场用户对于汕德卡的认可，从这些数据就能明显看出来。”万海释然道，“从另外一个角度来说，目前3300多台的销量，汕德卡的贡献功不可没。同时，汕德卡在占据更多市场份额的同时，也意味着重汽的高端用户群体越来越多。这不仅仅是为了达成销量的单纯问题，而是改变用户对于高端重卡的认识。”

全勤重卡 智能之星

万海向记者介绍道，重汽产品本身在同行业中就已经处于领先地位，汕德卡在市场的抢眼表现，源于质量、性能、油耗、安全性、舒适度等综合方面的优质体现，这些都是市场客户选车的主要考虑因素。

市场是检验产品的最好利器。万海认为，汕德卡作为重汽的高端产品，具有重要的战略定位。汕德卡刷新了市场用户对于国产高端重卡的定位，比如重汽的曼技术产汕德卡C7H车型，36个月内运营里程突破百万公里，在市场上受到用户的一致认可，市场占有率稳中有升。事实证明，汕德卡受到用户青睐并非空穴来风，它的优势一览无遗：搭载曼技术MC系列发动机、HW20716C变速箱、曼技术后桥，车架与驾驶室等都有曼的技术，而且百万公里无大修。

“中国重汽引进了德国曼公司先进的TG系列整车技术、生产工艺及质量管理体系，产品质量得到了迅速提升。定位替代进口卡车的汕德卡与德国曼技术同步，采用曼的供应链体系，装配沿用曼的质量标准，按照曼的生产工艺标准制造。汕德卡重型车型搭载的MC11和MC13发动机分别对应的是曼的D2066和D2676，这两款发动机在国外有着良好的市场口碑，技术非常成熟。”

抓住市场动向做好售后服务 汕德卡斯太尔销量双响

除了汕德卡，斯太尔产品在苏皖浙的表现同样可圈可点。万海说道，今年苏皖浙区域已销的3300多台重汽产品中，斯太尔约有1400台。斯太尔作为一款高性价比的曼技术产品，既有传统的柴油版，又有环保型的LNG车型。采用曼技术天然气发动机的斯太尔燃气车，产品综合性能高，间隔保养周期能达到5万公里;曼技术后桥保养周期可达10万公里。再比如，响应国家环保政策的斯太尔LNG牵引产品马力可达430，燃气消耗少，具有极高的性价比，国内很多中短途运输行业用户选择该款产品，真正的能够为用户解决实际的运输问题。

150万公里英雄车

面对激烈的市场竞争，如何做好卡车的销售工作?万海认为，重卡销售是一门艺术，需要保持积极乐观、锐意进取的心态，更需要诸多知识与文化底蕴做积淀。实现销售目标并非一蹴而就，既需要精湛的业务水平，对所售车型配置参数与优劣点了然于心，又需要爱岗敬业的工作态度，在工作中有章有法，张弛有度。

同样，既需了解客户、拜访客户，增加与客户的黏度，又需要充分调研市场、找准客户产品资源前置，不断总结经验，在丢失的订单上汲取经验，避免犯同样的错误;既需要提升产品知名度，透过市场了解产品与竞品的优劣对比，又需要通过线上线下的营销手段进行市场推广，更需要做好产品的售后服务，如今，令人口碑载道的产品售后服务甚至比车价更能够吸引客户。

2018年即将来临，面对风云变幻的市场，想达到既定目标或许有些困难。但万海表示，自己与团队将继续秉承初心，撸起袖子加油干，聚焦细分市场，抓住市场机会，提高市场占有率，让更多的用户受益到重汽产品带来的好处。