兵家必争之地，奥铃轻卡的销量怎敢翻番涨？

一年初始，3月进入卡车销售旺季，一路高涨至6月开始慢慢的进入销售淡季，只等金九银十再创辉煌。这是卡车销售们不变的四季晴雨表。但今年，有一家车企，有一家公司却显得十分特别。

“每年的6月--8月是卡车圈的销售淡季，公司就会在这段时间组织员工出去旅旅游，玩一玩，犒劳一下大家。可今年忙销售忙的根本没有时间出去玩。”说话的是福田奥铃经销处济南富邦汽车销售有限公司(文后简称：富邦汽车)的销售经理，刘莹女士。

今年市场不好做?重点看你从哪个方向做

都说全国物流看山东，作为物流大省，山东向来是卡车企业的兵家必争之地，而济南作为山东省的省会，各大物流要线的中转站，其在物流市场上的重要性不言而喻。

福田奥铃济南品鉴会现场

除了是物流重地之外，济南更是国家环保政策的践行者，污染企业关闭;小作坊关闭;无照个人企业关闭......种种关闭在为我们带来更多的青山绿水的同时，也必然会使得卡车用户因无货而减少购车需求，从而为卡车市场下了一场浇灭销售热潮的雨。但这场雨并未淋到富邦汽车的头上，又是为何呢?

鲁迅先生说“时间就像海绵里的水，只要愿意挤总是有的。”对于富邦汽车来说，市场就像海绵，只要肯钻进去，处处都是销售空间。

“工业企业用车少了，自然有用车多的企业。”刘莹表示，“公司今年一直积极走访市场，重点开发物流企业。”

富邦汽车销售有限公司销售经理刘莹女士

据了解富邦汽车将销售重点放在物流市场原因有二，两者互相关联。一是近年来，电商物流的发展速度越来越快，物流企业遍地开花，其企业模式也由之前的零散型变为了综合聚集型，对于车辆的购买力大大增加。二是随着国家发展越来越要求绿色GDP，因此对于快递运输的扶持力度也不断的增加，其市场前景非常广阔。

有理有据选物流，事实也证明了富邦物流选择物流方向的正确性，2016年富邦汽车销售福田奥铃轻卡288台，而到了今年，仅1-6月份，该公司就实现了212台的销量，同时还保持月均40台的速度不断增加。富邦汽车今年全年的销售目标为600台，至今已经完成500余台的销售工作，较去年全年销量已然翻了个番。

奥铃CTS

转方向、走定制，市场已然换了新天地

据刘经理介绍，公司之所以能够在销售淡季年创下销售新记录，除了方向找的准之外，更重要的是其走的定制路线。

“现在的市场也有了很大的变化，人们的购车需求和看重点也不一样了。都是90后，00后的天下了，我们的销售政策也要跟着变化。”刘经理介绍说，若要说起人们购车需求的变化，最为突出的就是大家对于购车时体会到的第一服务的越加看重。

而富邦汽车与其他汽车销售企业的不同之处就是方案先行。“一个大客户有购车需求找到我们了。一般企业就会直接推荐主打车型，或者是最贵的车型。”而富邦物流在为用户推荐用车时有自己要遵循的三方面条件：一、国家政策允许(从箱体大小到污染气体排放，必须严格遵守国家规定)二、适合用户行业(细分全面)三、最大化节约成本(在最小投入的基础上达到最大载货量)。

奥铃大篷车济南站现场展车

做到这几点就相当于是为用户定制了一辆属于最适合自己的车。“我们这边货箱从1.9m到4.2m、6.8m全部可以定制。”在刘经理看来，相比于其他企业的机械式服务，富邦汽车的方案先行可以使得每一位购车者用最短的时间了解到最适合自己的产品，从车型选择到付款方案，一应俱全，购车者省心省力。

了解产品，绝不偏科

大方向找的准，细节上把控完美，如果说以上种种是富邦汽车能够取得今年优异成绩的保障，那么，对于销售产品的了解就是其能够创造完美答卷的根基。

奥铃CTS

在记者向刘经理询问富邦汽车今年哪个车型卖的最好时，刘经理犯了难。

“没有特别突出的。”刘经理笑了下说，“其实，每个车型卖的都不错。”

谈起自家销售的各个车型来，刘经理说得头头是道。“奥铃CTS是我们的主打车型，因为它更符合现代城市物流的需求。搭载康明斯发动机，动力足能够满足及时送货的需求，货箱尺寸也严格遵守城市规定......”

主打车型尤其突出优势，但奥铃车的各个品系拿出来都是一把好手。

奥铃CTS搭载福田康明斯超级动力发动机

例如，奥铃CTS虽为性能最优秀的一款车型，但其价格也相对较高。“有的用户的预算比较少，就想买一辆载货车拉拉周边的零散货物。这时候奥铃TX就比较合适。奥铃TX主打能拉快跑，城市周边零散货物并不重，对动力的要求也没有那么高。”

用户还未买车，甚至还未看车，富邦汽车已经将一切购车、用车中的全部问题考虑在内，从而保证为用户提供最佳购车方案。

传统市场不景气，转战物流大客户，创造新销量;市场竞争再度激烈，提供从车辆到选车提供最佳方案，先人一步。将销售淡季变成销售旺季，政策影响变为销量新出路，2017年还未结束，相信富邦物流的600台销售定是手到擒来，在济南这个卡车销售竞争如此激烈的城市，富邦物流的销量翻番倒可谓底气十足。