连续八年独占鳌头 重汽豪沃发力海南

在常人眼中，作为旅游胜地，重卡与名声在外的海南似乎鲜有交集。确实，即便是今年，整个海南的重卡市场保有量也才1500台左右。然而，陆地总面积只有3.5万平方公里的海南，重卡市场的竞争激烈不减。其中，重汽连续八年稳坐市场占有冠军宝座，确实让很多竞企徒羡不已。

市场占有率连续八年第一

“重汽海南公司成立于2006年，当年销量仅有十余台，2007至2009年销量分别约20台、90台与180台。虽然海南是我国唯一的省级经济特区，但是早些年对于重卡的市场需求量很低。”2010年，胡宗金调任中国重汽集团销售部海南分公司总经理，他告诉中国卡车网记者，2010年全国重卡市场行情非常好，基建拉动了重卡销量，加上重汽的大规模宣传推广，当年重汽在海南年销量超过550台，奠定了海南市场占有率冠军的地位，并一直保持至今。八年间，重汽在海南的市场占有率最低一次是40%。

重汽海南分公司交车用户

然而，550台也成为重汽在海南年销量的制高点，久攻不破。“2016年，我们市场占有率达67.75%，但仍不足550台。”胡宗金1983年进入重汽至今，30多年的行业经验使得他对海南市场有着特殊的认识。

胡宗金向记者介绍道，自己2010年赴海南履新时发现，相对重卡而言，类似五十铃那样的小车更受市场青睐。要把市场做起来，就要占据当地市占有率，要让用户知道重卡的作用是什么，能给他们带来那些最直接的利益，市场需要引导，需要挖掘，需要牢牢紧贴。“八年来，重汽在海南保持市场占有率第一的任务很重。如果降到第二，对我们来说就是失败。”

销售、服务、政策，多管齐下

面对重汽在海南市场占有率“一家独大”的局面，胡宗金认为这得益于海南分公司在三个方面稳打稳扎：首先是合理构建布局销售网络体系，只有销售网络强，才能做强做好销售。然而，销售网络不是越多越好，需要拿捏到位。如果销售网络多了，会产生恶性竞争，那么销售业务的积极性与品牌的忠诚度都会下降。

重汽在海南从最初的一家经销商发展成为现有的四家经销商，“这么多年走来，我们与经销商风雨同舟，携手前行，经销商的品牌忠诚度非常高。最早的这家经销商发展非常快，承担着我们年销量的七八成任务，目前也是海南省最大且最有实力的重卡经销商。故而言之，合理构建并维护好销售网络，这是做强销售业务的重要基础。”

其次，服务网络合理。客户买车之后离不开服务。重汽在全国有几十家配件中心，海南的配件中心，即便是不常用的配品配件也备着，就是为了方便客户，及时供应，保证客户车辆的出勤率。

胡宗金介绍道，重汽凭借周到的服务在海南口碑载道，谈到重汽，大家都非常认可。用户要买卡车，大部分用户第一想到就是重汽。用户的口碑非常重要，老用户带动周围新客户认识重汽、了解重汽、选择重汽，这是我们一直保持市场占有率的重要因素之一。“重汽发源地在北方，我本人也是山东人，我们在南方没资源，当地风俗人情与语言习惯都别具特色，做好服务至关重要。”

“第三就是要最大限度发挥公司商务政策，鼓励经销商用足、用好商务政策，创新应用。比如市场促销、送配件、送首保、巡展、推介会、品鉴会、答谢会、团拜会与座谈会等都要灵活交错运用，我们要时刻紧贴用户，才能保证销量落地成为可能。”胡宗金认为，无论是区域性客户，还是非重汽品牌客户，都可能是潜在意向客户，各种活动能邀请的都邀请过来，为用户打开认知重汽的畅通渠道。通过潜移默化的推广，增加用户对重汽品牌知名度的认可。一句话，只有走近用户，才有市场。

中国重汽集团销售部海南分公司总经理胡宗金

2017销量或破千，豪沃成主销产品

阳光总在风雨后。历经十余年的栉风沐雨，重汽海南分公司或将在今年迎来新跨越。“今年初集团给我们定的是三分指标400台，我们五月份完成470台，超额完成年度销量目标;集团改成四分指标500台，我们六月份累计完成567台，再次超额完成年度销量目标。”胡宗南说道，“集团再次改成五分指标1000台，我们1至9月份已经完成850多台，遥遥领先第二名，剩余的一百多台任务，希望能够顺利完成，达成我们海南公司销量过千的心愿。”

胡宗南认为，虽然重汽在海南市场占有率位居首位，但是量小确实不争的事实。海南市场年保有量1500台车左右，如果在销量方面重汽能再上一个台阶达到1000台，那对于就是一个具有标志性意义的突破。

然而，海南对于重卡的特殊需求，直接决定了重卡销售的难度，亦直接决定了大客户的特殊性。胡宗金向记者介绍说道，海南2010年GDP达2000亿，仅与山东泰安市差不多;2016年GDP达4044亿，也仅与山东东营相抵;整个海南只有800多万人口，货物少、拉货需求量少，小和少就是海南的特点。一次性订购5台就已经算是大客户了。自己在海南的这八年来，一次性订购30台的单子，只见过一次;一次性订购20台的也寥寥无几。所以，在海南销售重卡并非易事。

品牌、服务、质量是用户最在乎的三点

胡宗金介绍道，海南的大客户卖车主要看三点，一看品牌，马路上跑得最多的是什么车?亲戚朋友与身边的同行人士买的都是什么车?这些都是直接的参考点;二看服务，在同类型车差不多的情况下，拼的就是服务，客户看的就是服务，这也是与竞品拉开距离的重要方面;三看整车质量。

“海南比较精致小巧，三亚到海口最远也就300公里，山区也很少，几乎就是五指山。我们售出的产品大多数都是豪沃，尤其是高端定位的豪沃T7，马力从280到540不等，配备了曼技术的豪沃产品面对海南路况游刃有余，足不同需求的客户。”

胡宗金告诉记者，曼技术产品约占销量的三成，豪沃T7是主销产品。重汽产品很多，不能什么车都卖，要针对海南市场，发动机集成及都要选好，产品需要固化。海南的用户非常认可豪沃系列产品，油耗低、动力强、舒适性好，这些成了豪沃的代名词。

“即便如此，我们仍需紧贴市场、抢占市场，做好市场调查工作。比如我们豪沃T7在受到客户青睐的同时，还需要不断挖掘市场潜力。海南各种基建项目我们都要随时了解，根据调研制定储备车，一方面不能太多，避免库存;另一方面由不能太少，以防客户不能及时提车而丢掉订单。

难能可贵的是，重汽海南分公司在保持市场占有率宝座的同时，金融风险控制到位。“我们这几年的应收账款为零，产销比各项指标良好，这是保持公司良好运作的重要基础。”胡宗金表示，2017年，重汽海南分公司将继续努力夯实基础，为重汽交上一份令人满意的成绩单。