戴植文：陕汽重卡的“义务的推销员”

一个卡车品牌到底怎样才算成功?有人说销量为王，有人说口碑致胜，还有人说“用商业话术一个品牌的成功就是用户的重复购买率高”，这些观点都有道理，但在广州，记者见证了陕汽重卡品牌在另一个维度的成功——用户不但12年来一直坚持选择陕汽重卡，而且还自愿当起了陕汽重卡的“销售员”，并已成功“推销”出了近200辆车，这种对一个品牌近乎达到“极致”的忠诚，反映出陕汽重卡的品牌形象在越来越多的广州用户中间扎稳了脚跟。

戴植文信赖陕汽重卡

这个“义务的推销员”叫戴植文，广州市晖骏物流有限公司总经理，同时，他还有个身份，南沙运协的副会长。在广州市南沙区，他小有名气，不少人在购车前都会向他咨询：“陕汽的车用着怎么样?”他都会直言相告：“如果不好，12年了我会一直用陕汽的车吗?”

在他的影响下，周围的卡车用户都开始选择陕汽重卡，尤其是与他一样拉钢板的重载用户，在使用陕汽重卡一段时间后都会形成近乎相同的评价——陕汽重卡承载能力强，产品更耐用，全生命周期的成本较低。

戴植文对陕汽重卡也不是一开始就青睐。2004年，他和朋友合伙开始搞运输，在买进第一批车时就遇到了意见不合。那时候，当陕汽品牌的销售人员向他推荐陕汽重卡时，一开始他并没放在心上，但学机械的他晚上回家闲下仔细看了看陕汽重卡的各项技术参数和配置后，立马萌生了买几辆试试的念头。

“我看到销售人员留下的资料，陕汽重卡的底盘一看就很扎实，潍柴发动机、汉德车桥、法士特变速箱这样的配置也很实用，考虑在自己在港口拉钢板的用车性质，需要的车辆一定要可以多拉而且要结实、耐用，可以说在那个年代，陕汽重卡非常适合我们的用车工况。”

但他的合伙人不同意，原因是车辆的外观不好看，他认为另一品牌的外观更漂亮，戴植文游说他道：“买车毕竟是用来拉货，不能单看外观，它要好用、要适合日常运输工况才行。”合伙人最终被说服，两个人的合伙公司买进了第一批5辆陕汽重卡。

一直到现在，这5辆车还在使用中，由于大都在南沙区域内拉货，12年时间，这批车大多都行驶了七八十万公里，期间进行过一次中修，发动机换了四配套，而其他的如变速箱、车桥、传动轴等部件还在正常使用。“我们最多的时候拉过100吨，一般而言，近距离运输拉货七八十吨，稍远点的运输拉货三四十吨，如果这样的工况选择其他品牌的车辆，这么长时间下来很可能早就报废了。”

X3000牵引车

正因为如此，作为晖骏物流负责人的他庆幸当初选对了车，但他与合伙人却并不默契，两年后，两人分道扬镳，2006年，他独自成立了晖骏物流，之后连续扩大公司规模，至2009年，手中的车辆已发展到30多辆，其中20多辆牵引车全是陕汽重卡。

从奥龙到德龙F2000、F3000，新M3000。晖骏物流几乎把那段时期陕汽重卡推出的一代代车型全都买了过来，整体的评价是：陕汽重卡操控性好，底盘扎实，油耗适中，发动机动力强，整车的匹配好，整车在全生命周期成本上具备优势。

较低的用车成本让晖骏物流在当前的这场运输行业寒冬中有更大希望生存下来，“12年来，运输公司的人工成本涨了一倍，油价翻了一番，路桥费、税费也是有增无减，但运费却还是12年前的水平，这让运输企业的生存环境日趋恶化。好在陕汽重卡维修费用低、油耗不高、产品寿命更长，再加上我们不愁货源，这使晖骏物流在竞争中有着不小优势。”

新M3000载货车

晖骏物流负责人认为，2010年以来，运输行业在走下坡路，这种局面还将持续2-3年，这段时间，行业将经历一次洗牌，是一个自然淘汰的过程，就看谁能坚持到最后。

政府的治超力度趋严后，晖骏物流也很少再去超载，他们希望这轮的治理能一直严格执行下去，“实际上，超载有着很大的安全隐患，如果政府治理力度大，运费便有望得到提升，运输市场也将步入良性循环阶段。比如一个货主有1000吨货，一次拉60吨，可能每吨的运费只有60元，而如果一次只拉30吨，每吨的运费很可能就是90元，后者贵是贵了点，但保证了时效和安全，长远来看，利大于弊。”

戴植文对于他的运输事业及认准的陕汽重卡在广州市场的发展前景表示看好，他认为，广州区域的用户都比较理性，尽管什么品牌的车都惦记着试一试，但用一圈下来之后，哪款车好自然心知肚明，一旦一款车让他尝到了甜头，他就很少会再做出改变。

很快，晖骏物流目前拥有的36辆车有一批面临更新，负责人毫不讳言地表示“陕汽重卡的新M3000和X3000是我重点考虑的对象。”而他把潍柴发动机、法士特变速箱、汉德车桥称为目前国产车上的“最强配置组合”，这使陕汽重卡拥有了“顶尖品质”，“当下，陕汽重卡在南沙已经达到了30%的市场占有率，随着龙穴岛一期、二期港口的建成以及三期的在建、四期的筹建，南沙区对运输车辆的需求量会越来越大，而可靠耐用的陕汽重卡也将占有更大的市场份额。”