重汽危化品领域如何持续上量?精细化营销大有“学问”

现在业界流传着这么一句话，卖车如取水，十年前将盆放在外面，大雨就能将盆填满，如今取水如挖井，想要有水喝必须下足了功夫去挖。近年来，各大企业销售政策大洗牌，从粗犷到精细化的营销让卡车销售变得更加有“学问”。

中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强(左)、淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨(右)

重汽2016年在市场热度颇高，尤其是在山东，重汽的危化品领域相比2015年又有了新的销量增长。但我们知道危化品市场管理规范，每年新上牌车辆数非常少，重汽未来将要如何保持市场优势?其中又有什么“学问”可讲? 中国重汽销售部副总经理段恒永表示：“危化品领域有着自己的生态圈，想要继续深挖就要掌握这个生态圈规律”。

精细化营销“学问”之一：分析现状 对症下药

危化品运输领域属于中国重汽的成熟领域，其中山东鲁北地区作为危化品热销地区，最具代表性。据中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强介绍，在2016年，重汽销售部鲁北分公司实现车辆销售6500台，其中危化品作为其聚焦突破的定点领域，占据了就总销量的五分之一，更可喜的是，在鲁北地区，重汽危化品车型的市场占有率已经能与市场优秀竞品抗衡。

正如那句话，如今卖车如挖井，从导入期到成熟期是一个慢工出细活的过程，也是一个充分展示自己的过程，“慢”意指不急于求成，要分析现状，对症下药。淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨表示：“在重汽刚刚切入危化领域时，竞品车型已经占据了整个山东市场，除了产品成熟，客户关系也十分牢固，强行卖车等于撞南墙，想把自己的产品很介绍给客户，主动性不能少，但更重要的是要把客户当朋友对待，想客户所想。”

曼技术的成功导入，让重汽产品有了极大的优势，在导入期，祁琨做了很多细致的工作。首先就是将行销进行到底，把产品开到客户公司，让用户参观、试乘试驾，等用户有了兴趣再邀请其到重汽发动机生产线上参观，使客户对重汽留下深刻印象。但这个过程需要跟客户有良好的友谊基础，若带有强烈的利益倾向反而会让客户反感。用户在行车过程中会遇到各种问题，祁总会主动帮用户分析市场、研究车型以及行车线路研究，还会为其个性化需求给予全面的帮助，当客户变成自己朋友时，反过来也会帮助自己推广产品。祁总从事重汽产品销售10年，经历过卖车热、也经历过物流寒冬，深知接水也好，挖井也罢，卖车没有捷径，想要成功不仅要靠产品，还要对症下药，将活做细。

精细化营销“学问”之二：构建良好的生态圈

目标不可能越定越低，但在增量小的危化领域，2017如何继续上量?苗志强告诉中国卡车网记者：“山东地区地炼企业丰富，虽然重汽在2016年销量不错，但是未开发客户仍有很多，加上物流企业扩张速度快，西北、东北等地域的业务飞快增长也为重汽提供了广阔的市场。”

每一个领域都有自己的生态圈，危化领域也如此，或围绕一条线路或围绕一家化工企业，都有一个小生态链，加上现在散户生存境况愈下，他们也都开始逐渐抱团取暖，进行资源互补整合。对此苗总表示，想要继续保持市场优势，就要走进这个生态圈，在每个小圈找到突破点。具体要把客户的开发路线精准的定位好，经销商怎么定期开展活动，拜访客户，让用户试驾体验都要按月、按星期、按天精准的规划实施。重点就是要做好大客户的开发，因为大客户旗下挂靠散户多，他们选购什么车会对散户有很大的影响。只要进入了这个生态圈，客户资源便会源源不断的涌进来。

精细化营销的核心：协同合作+执行力

取得的成就是团队合作换来的，这既有经销商的深耕细作，也有分公司对市场精准的把握。“每家重汽经销商都有分公司负责人，表面上看分公司只是负责任务下达，和定期对经销商开展培训活动，但实际上分公司每个月都会对市场竞争变化分析，并且市场的开拓是分公司人员和经销商一块跑的，也只有这样才能更好的融合从而体现出团队的价值。”苗志强告诉中国卡车网记者。

有人说，市场倒逼企业营销改革，销售人员不再蹲点卖车，深入分析这种现状，过去十年和现在比较，其实市场并未缩水，发展空间依旧很大，只是它需要企业以一个积极的心态去开拓。对于一个企业来说，需要改变的不仅仅是政策，更重要的是执行力，可以说这也是一个企业文化的体现，显然中国重汽做到了，营销主动出击，销售人员深耕细作，相信2017年重汽销售部危化领域将会再创佳绩。