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重汽危化品领域如何持续上量?精细化营销大有“学问”

现在业界流传着这么一句话,卖车如取水,十年前将盆放在外面,大雨就能将盆填满,如今取水如挖井,想要有水喝必须下足了功夫去挖。近年来,各大企业销售政策大洗牌,从粗犷到精细化的营销让卡车销售变得更加有“学问”。

中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强(左)、淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨(右)

重汽2016年在市场热度颇高,尤其是在山东,重汽的危化品领域相比2015年又有了新的销量增长。但我们知道危化品市场管理规范,每年新上牌车辆数非常少,重汽未来将要如何保持市场优势?其中又有什么“学问”可讲? 中国重汽销售部副总经理段恒永表示:“危化品领域有着自己的生态圈,想要继续深挖就要掌握这个生态圈规律”。

精细化营销“学问”之一:分析现状 对症下药

危化品运输领域属于中国重汽的成熟领域,其中山东鲁北地区作为危化品热销地区,最具代表性。据中国重汽销售部鲁北分公司总经理苗志强介绍,在2016年,重汽销售部鲁北分公司实现车辆销售6500台,其中危化品作为其聚焦突破的定点领域,占据了就总销量的五分之一,更可喜的是,在鲁北地区,重汽危化品车型的市场占有率已经能与市场优秀竞品抗衡。

正如那句话,如今卖车如挖井,从导入期到成熟期是一个慢工出细活的过程,也是一个充分展示自己的过程,“慢”意指不急于求成,要分析现状,对症下药。淄博火炬汽车销售服务有限公司总经理祁琨表示:“在重汽刚刚切入危化领域时,竞品车型已经占据了整个山东市场,除了产品成熟,客户关系也十分牢固,强行卖车等于撞南墙,想把自己的产品很介绍给客户,主动性不能少,但更重要的是要把客户当朋友对待,想客户所想。”

曼技术的成功导入,让重汽产品有了极大的优势,在导入期,祁琨做了很多细致的工作。首先就是将行销进行到底,把产品开到客户公司,让用户参观、试乘试驾,等用户有了兴趣再邀请其到重汽发动机生产线上参观,使客户对重汽留下深刻印象。但这个过程需要跟客户有良好的友谊基础,若带有强烈的利益倾向反而会让客户反感。用户在行车过程中会遇到各种问题,祁总会主动帮用户分析市场、研究车型以及行车线路研究,还会为其个性化需求给予全面的帮助,当客户变成自己朋友时,反过来也会帮助自己推广产品。祁总从事重汽产品销售10年,经历过卖车热、也经历过物流寒冬,深知接水也好,挖井也罢,卖车没有捷径,想要成功不仅要靠产品,还要对症下药,将活做细。

精细化营销“学问”之二:构建良好的生态圈

目标不可能越定越低,但在增量小的危化领域,2017如何继续上量?苗志强告诉中国卡车网记者:“山东地区地炼企业丰富,虽然重汽在2016年销量不错,但是未开发客户仍有很多,加上物流企业扩张速度快,西北、东北等地域的业务飞快增长也为重汽提供了广阔的市场。”

每一个领域都有自己的生态圈,危化领域也如此,或围绕一条线路或围绕一家化工企业,都有一个小生态链,加上现在散户生存境况愈下,他们也都开始逐渐抱团取暖,进行资源互补整合。对此苗总表示,想要继续保持市场优势,就要走进这个生态圈,在每个小圈找到突破点。具体要把客户的开发路线精准的定位好,经销商怎么定期开展活动,拜访客户,让用户试驾体验都要按月、按星期、按天精准的规划实施。重点就是要做好大客户的开发,因为大客户旗下挂靠散户多,他们选购什么车会对散户有很大的影响。只要进入了这个生态圈,客户资源便会源源不断的涌进来。

精细化营销的核心:协同合作+执行力

取得的成就是团队合作换来的,这既有经销商的深耕细作,也有分公司对市场精准的把握。“每家重汽经销商都有分公司负责人,表面上看分公司只是负责任务下达,和定期对经销商开展培训活动,但实际上分公司每个月都会对市场竞争变化分析,并且市场的开拓是分公司人员和经销商一块跑的,也只有这样才能更好的融合从而体现出团队的价值。”苗志强告诉中国卡车网记者。

有人说,市场倒逼企业营销改革,销售人员不再蹲点卖车,深入分析这种现状,过去十年和现在比较,其实市场并未缩水,发展空间依旧很大,只是它需要企业以一个积极的心态去开拓。对于一个企业来说,需要改变的不仅仅是政策,更重要的是执行力,可以说这也是一个企业文化的体现,显然中国重汽做到了,营销主动出击,销售人员深耕细作,相信2017年重汽销售部危化领域将会再创佳绩。


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