专注客户价值 江淮轻卡打造共赢生态

消费品市场增速继续回落，中短途物流遇到严峻挑战;货车进城受限范围进一步扩大，轻客、小卡、微卡持续蚕食轻卡市场;东部11省市提前实施国五排放标准，带来轻卡制造成本跳涨……2016年，轻卡市场整体表现萎靡，与热火朝天的乘用车、重卡市场相比，对于轻卡行业来说，2016年是转变之年，更是考验企业营销功力之年。

江淮汽车

寒潮袭来，是被动忍耐还是主动出击?面对诸多挑战，江淮轻卡率先推出了包括优化客户购车成本、提升运营收入、降低运营成本在内的创新型客户价值解决方案，打造全物流价值链，构建新形势下制造商、经销商与用户和谐共赢的生态圈。2016年，江淮轻卡累计销量超19万辆(含出口)，同比增长16.4%，不仅成为国内主流轻卡中唯一逆市增长的企业，而且中高端轻卡销量位居行业第一，交出了一份高含金量的成绩单。

客户价值最大化：从卖轻卡到卖价值的经济学思维

以前，轻卡营销的方式大多通过经销商、代理商分区域建店，用统一的商业政策应对个体用户需求。但随着物流市场集中度越来越高，简单和纯促销性质的经销方式，已无法对接建立在立体交通网和大数据信息化基础上的物流运输业对运输工具的需求。如何在新的市场形态下提升客户价值，成为轻卡行业制造商和经销商共同关注的问题。

在2016年4月的北京国际汽车展上，江淮轻型商用车正式发布了基于客户价值的全生命周期解决方案(life cycle solutions based on customers'value，简称LCV)。这是江淮轻型商用车基于对物流企业运营车辆数据的专项研究，并结合中国物流行业现状所提出，通过产品定制、运营增值、价值服务三大模块，实现横向涵盖物流运营的各个环节，纵向覆盖车辆全生命周期的高价值回报综合解决方案，达到全产品生命过程的价值最大化。

江淮LCV发布

江淮LCV作为在轻型商用车(LCV)领域首创，是根据“专注客户价值”的运营理念，通过紧密结合客户在车辆开发期、使用期、过渡期的不同需求，以及电商快递、商贸物流、冷链物流等不同细分市场特点，提供专项定制化的物流装备解决方案，打造了轻型商用车从生产到销售、到使用的完整产业链生态。

江淮LCV按照现代经济学方法，在产业链条上的不同阶段制定了客户增值方案：在产品开发期，江淮轻卡无处不体现出“以人为本 价值为先”的设计理念，优化客户成本投入。产品使用期，得益于卓越的整车品质，江淮轻卡对比于同级产品具备更长使用寿命，使用价值大大增加。

在产品过渡期，通过协助江淮轻卡用户分析车辆使用成本，精准评估车辆价值，依托二手车高残值特性，大大降低企业更新产品成本。据用户反馈，同级别车型中，江淮轻卡单台二手车残值比竞品高五千元到八千元。

江淮轻卡自产核心动力阵容

作为目前10万元级轻卡市场销量最大的品牌，电商快递行业成为了帅铃的主战场之一。继2016年发布了冷链物流LCV后，帅铃紧接着又发布了基于电商快递行业的LCV解决方案。针对该行业的运输特点，帅铃可为客户提供“多快好省”的定制化产品：既“容积多一方、加速快一分、国际好品质、油耗省一升 ”。高端动力加上黄金传动系的匹配，保证了电商快递企业对于车辆速度、油耗等方面的严苛需求。

帅铃冷链物流及电商快递物流LCV发布

江淮LCV通过基于客户价值的前瞻性研究和行动，为用户找到了更具价值的利润来源，抓到了目前主流集团客户最关注的焦点问题，从而实现了从卖轻卡到卖价值的转变，构筑了良性循环的厂商-用户生态链。

J-ConNet运营增值：车联网智能系统与价值分享中心

在推出江淮LCV的同时，江淮轻型商用车还制定了相关的增值服务措施，保证客户价值提升目标的落实。其中，“J-ConNet”车联网智能系统以及金融保障服务发挥了重要作用。

“J-ConNet”车联网系统，是江淮汽车根据市场需求，基于北斗及GPS高精度定位技术和地理信息系统(GIS)，集成远程监控、车辆诊断、无线通信、数据库等技术建设开发的一套多用途车联网系统。

江淮“J-ConNet”

“J-ConNet”的强大之处在于，它不仅能实现位置监控、油耗管理、行车安全、诊断保养、驾驶分析、运营监控等全方位车辆管理的智能服务，还可针对城市快运、冷链、危险品运输等不同物流细分市场及客户群提供定制化服务。另外，依靠“J-ConNet”车联网系统，客户“足不出车”，便能自助完成智能配货、智能选车、配件查询、在线支付等事宜，为企业货主、物流企业、货车司机带来了全过程的贴心与便捷。

除此之外，江淮LCV还推出了更细化、针对性更强的内容。

2016年7月，帅铃价值分享中心(CSC)正式发布运营。作为行业首创，帅铃价值分享中心将贵宾会员制引入商用车领域，为帅铃新老用户提供不同等级的尊贵服务。不同等级的会员，可享受到不同的积分权益、活动权益、特惠商户权益、专属增值服务权益等内容，包括从维修绿色通道、到店洗车免费、网购备件折扣优惠、上门维修保养、新车免费试用，到物流信息共享、道路免费救援、爱车大讲堂、年度聚会等，甚至还有机会受邀参加江淮品牌活动、参观江淮工厂和海外研发基地。实际上，帅铃价值分享中心已经超越了人们对于价值的常规认知，其核心是为帅铃客户提供高效物流资讯及客户间沟通、交流、互动的平台，为帅铃客户创造更高的使用价值及服务价值。

全物流生态圈：用创新性方案满足客户价值提升需求

无论是LCV解决方案还是J-ConNet运营增值，核心要义在于专注客户价值。而基于客户价值的共赢生态，最终需要市场的认可。

安途生与江淮康铃战略合作仪式

2016年4月，江淮轻型商用车与四川驹马物流签订战略合作协议。驹马物流斥资1亿元购入江淮帅铃智领版轻卡，双方携手打造城市智慧物流生态圈。驹马物流的目标是希望通过互联网建立一个货、人、车协同调配的高效物流生态闭环，通过车辆定位和车辆是否有货单进行车辆调度，以最优配送方案降低车辆空驶率，从根本上降低物流成本。而这一战略目标实现的一个重要保障就是车——不仅要有车联网技术，同时还要产品可靠、省油、舒适。

搭载“J-ConNet”车联网系统的帅铃智领版轻型商用车恰似为驹马物流量身定制。目前搭载在帅铃上的“车联网”系统主要运用在哈喽师傅智能运力管理平台和卡车医生、智能救助等汽车后服务，以及智能云卡车等领域。据驹马物流负责人介绍，依托江淮汽车的技术及产品支撑，驹马完成了“专车”服务环节标准化智能化的车辆需求，并将城配服务落到实处，真正意义上实现了“互联网+流通”的智慧物流体系。据驹马物流测算，购入帅铃智领版后，驹马170辆帅铃每行驶100公里能节省567升燃油，即每台帅铃百公里可为其节省3.3升燃油。

中策橡胶采购车辆：江淮骏铃

中策橡胶车空间，是致力于运用连锁经营模式及移动互联网技术、大数据分析、智能车型配件匹配系统等技术手段来打造商用车和乘用车后市场Online and Offline(OAO)服务的平台。其联合油品、轮胎、配件等众多厂商，为汽车用户提供厂方直营轮胎、快修养护、美容装饰等一站式汽车服务连锁，从而满足用户的多样性需求。中策车空间对流动服务车辆的需求超出传统轻卡载货、运输需求，趋向于多功能、便载便携。同时，还需要兼具高出勤、低油耗、重承载等特性。

基于客户价值考虑，江淮骏铃为中策集团量身打造专属定制化解决方案。2016年7月18日，江淮骏铃向中策车空间交付首批60台流动服务车。依据客户需求，采用全新个性化定制，后车厢采用三开门设计，内置轮胎维修、配件更换等专业设备，满足流动车辆一站式作业需求。同时，车辆本身搭载江淮自主研发的锐捷特2.7发动机，匹配江淮与英国里卡多联合开发的ML642全铝六档变速箱和AAM高密度后桥，高效黄金传动系的结合，使得整车在输出澎湃动力的同时能够表现出出色的燃油经济性。

康铃与天津安途生的携手，成为江淮轻卡打造客户价值共赢生态的又一标杆案例。2016年10月，天津安途生采购千台康铃作为流动服务车。天津安途生是国内汽车后市场o2o服务首创者，为卡客车提供上门一站式服务。流动服务车辆作为主要载体，需要满足于高出勤，高效节油，同时还需兼具美观特性。康铃K5，完美满足安途生用车需求，同时秉承江淮轻卡的半世纪经典品质，动力、底盘、配套、工艺无不卓著不凡。

除了定制化产品外，针对大客户，江淮轻型商用车在依托1700多家售后服务网点、4个24小时承诺的基础上，还可根据驹马物流的运营路线，提供“2”+“S”定制线路服务，也就是将运营路线的起点、终点两个站点作为日常检养、维修等服务的指定站点，储备相应车型的备件、服务支持，并在工作路线沿途提供维修、救援等全天候服务，打造立体化的服务保障系统。

刚刚过去的2016年，中国轻卡市场发生的一系列改变正预示着未来：环保、节能、安全、可靠，以智能、互联为标志的产品新格局正在形成，其核心是基于客户价值打造的一个全新的、超越轻卡自身范畴的全物流生态圈，而江淮LCV的成功实践，无疑为轻卡行业打开了通往未来的大门。